发表于 2016-5-13 18:00:41

第十章 一个专职跟单的外贸业务员
3A公司是一家同事关系简单的民营企业。 一共20个左右员工, 除了2个财务,一个后勤以外,其他员工全都是业务员,只是工作时间长短不同,没有本质上的区别。老板自己也仍然维护一些老客户,参与新客户的开发,并没有完全脱离业务。在这里,我真正理解到了什么叫做狼性。会头天晚上跟客户喝酒到深夜,回家后继续开信箱回邮件,第二天8:30准时出现在办公室。会为了一毛钱两毛钱跟供应商软磨硬泡, 不到目的誓不罢休。也会为了50块的费用跟货代说得嗓子冒烟. 一切的一切。最终都是为效益两个字服务. 若干年后,因缘巧合我去了一家地产界以狼性著称的开发商营销部打了2个月酱油,终于对狼性这两个字又了更深一步的体会。没有人能随随便便成功,对于民营企业,最大的优势是能把核心员工的积极性能最大化调动起来,最大化的发挥人的作用.

世上没有不透风的墙,尽管公司的制度严,却抵不过大家的那几张嘴。因为制度是死的,人是活的。老板李总是90年代初的重点大学英文硕士研究生,标准的学院派出身。毕业后,分配到那天招聘会上我投简历的国营外贸公司。经过几年的努力工作,在国营外贸公司里也打出了一片天地, 成了一个业务科的科长。但国营企业毕竟是国营企业,领导一句话就能决定乾坤。任何事情都要论资排辈,都需要关系。有了关系,又看靠山,即使没有多大的本事也可以翻手为云覆手为雨。领导说你行你就行,不行也行;领导说你不行,行也不行。老板就栽在国营企业万恶的关系、裙带上。在某年某月某日,公开竞聘总经理岗位时,输给了一个能力不如自己却关系坚挺的竞争对手。为此,老板怒发冲冠,负气出走,毅然决然的自立起门户,开拓自己的事业。都说冲动是魔鬼,但有的时候,确是塞翁失马焉知非福.

老板李总04从国营外贸公司出走后,马不停蹄的开办了自己的公司。借着国内外大环境的东风和自己多年外贸领域的积累,厚积薄发了。整整三年,销售额连年翻倍。甚至逼近了当年的老东家. 当时一起共事的国营外贸公司的业务骨干这段时期都逐渐出来单干. 这个国营外贸公司也是王小二过年,一年不如一年. 回头想起来,我还是很庆幸当年自己在招聘会上这个选择.

3A公司的制度很多,惩罚规则定得很细,基本上每个月工资都拿不到全额。多少会扣掉一些。员工之间也不许互相告知彼此的工资收入。回想起当年的工作生活,连上厕所都是一流小跑,俨如一条流水线上的皮带,转个不停。由于领导关系简单,员工人数也少。老板李总可以直接跟每一个业务员沟通,确保整个公司的高效运转. 这样制度加上老板的亲力亲为兢兢业业, 给公司带来了辉煌的业绩。

3A公司在业务运作模式上采用业务员全包,每名业务员都相当于一个独立的“小老板”,从报价谈客户到验货品检再到做单证最后收尾款全程负责。由于订单太多且为了节省用工成本,公司没有设专职的跟单员,导致每个业务员像个陀螺一样忙得连轴转。每个业务员恨不得自己生有三头六臂。现在回想起来,制度更细化一些会更好。刚参加工作的新员工,一辆内可以这样操作,接单能力比较强之后,应该配备专职的跟单员,让业务员能够更好的接单.
   
3A公司人才济济,新手没有业绩,若不努力工作,更难在公司立足。经过几个月白加黑的努力工作,总算把跟单这块内容基本搞透了。还记得刚去的时候,我整天满头大汗,疲于奔命。经常是按了葫芦起了瓢,哪个事到手上了先做哪个,尝试着适应着过山车般的工作节奏。虽然整日很劳累,但是对于新手的成长帮助非常大,跟在简式公司的自己瞎猜不同,在3A公司每天接触大量的突发状况,突发事件,质量问题,客户刁难,供应商不配合,信用证不符点,一年内就完成了一个门外汉到精通跟单的业务员的转变。

公司的营销策略非常保守,跟其他朋友聊天的时候得知有些企业核算精确到分,连人均的水电费宽带费也要从业务提成中扣掉,更不要说各种营销推广费用了。或许这也是老板被国营企业运作模式十几年潜移默化的性格使然。每年的销售额巨大,但老板却仍然若履薄冰,小心翼翼。只做了一个1W会员费的网络平台(为避免广告嫌疑,这个平台名字就不说了,是一个大家经常听到的平台),也不去参加任何的展会.主要靠客户自然增长和外贸推销信来获取新订单。

跌宕起伏的四年生活,最后浓缩成了一本红彤彤的毕业证。07年6月底,在我拿到毕业证后,公司立马跟我签了正式的劳动合同,我从此媳妇熬成婆,由实习生摇身变为公司的正式员工。此时,我已能每月独立处理20票业务跟单。由于跟单业务压身,导致上班时间里没有多余时间发推销信,只好下班晚饭后在家里发。那个时候心里憋着一股劲,每天发到12点,保证发300封以上,为的就是早日出单,破解“零单”的魔咒。

都说付出就会有收获, 这个收获却没有如约而至。大量的开发信信发出去后,多的时候每天会有3-4封的询盘邮件,询问产品信息和价格。有一些客户与我的邮件往来频繁,甚至会主动打电话来跟我反复沟通,修改方案. 那个时候一两句带鼓励的话都会让我欣喜若狂,有个南美客户,沟通了十几天做好了报价之后,给我打了个电话,说"Brother, Thanks for your offer, Cheers. "这个cheers让我兴奋的揣测了大半天,小心肝扑通乱颤抖,“乖乖,这才多久就已经称兄道弟了.cheerrs不是干杯的意思吗?客户这意思是要拍板下单了,让我准备喝庆功酒吗??” (后来才明白是我想太多了, 对热情豪放的南美人而言,这只是个再普通不过的语气词, 等同谢谢)

这让我的内心深处燃起破除“零单”熊熊之火,恨不得能马上与客户签单,但希望越大,失望就越大。让我印象最为深刻的是,一个塞浦路斯的客户,我刚报完价,他就要迫切的要签单,每天都打来电话询问细节问题,眼看就要成功了,可不知为何,过了一段时间后,这位客户如同MH370一样消失的杳无踪迹。。。我耐住性子给客户发邮件,但邮件泥牛入海无消息。迫于无奈,我只好给客户打电话,要知道长途国际电话是很贵的,虽然公司付钱,老是瞎打没效果也不好交待啊。电话打过去后,客户搪塞了我几句便匆匆挂掉。。我一下子陷入了无限的困惑当中,这是怎么回事?这是怎么回事?类似这样的事情也发生在与一个澳大利亚客户的交流上。这位澳大利亚客户利用广交会的时间专门来公司与我面谈,并当场确定了规格、数量、报价,并信誓旦旦的要我把发票给他,他回国后就安排货款,当晚还带客户去了个慢吧小酌了几杯酒。可鸟客户就像他们国家的考拉,看上去萌萌哒,到了关键时候人间蒸发了,结果一回去便如立春后的雪--狗也撵不上,消失得无影无踪.


多少年后,我才知道其中的奥秘所在。

忙碌,让时间过的飞快,不知不觉中又到了年终。这个年终和上个年终没有什么区别。上个年终,简式公司倒掉,我成了无业游民。这个年终虽然有业,但绩却是个“蛋”---业绩为“零蛋”。。。。我这个“蛋”对公司没有产生任何不利的影响。2007年是L公司出口增速爆表的一年,整个年度销售额超过3000万美金,按那时的汇率来算,折合人民币2个多亿,这对一个不足20人的纯贸易公司来说,是非常值得骄傲的。在整个大市范围内,纯贸易公司里可以排进前5. 我的同事很多的订单甚至都来不及做,每天的工作竟然变成了开发新供应商,催供货方出货,催物流方上船,船运公司也搭上外贸大增的东风,赚了个盆满钵盈,紧张的运力供应让船运公司牛气冲天,陪着笑脸求着他们放仓位上船。为了早日发货,有时候还得支付额外的加急费(30年河东30年河西,如今的船公司每天焦头烂额的是想着撤船并仓,怎么能少亏一点)。。。。就在全公司上下订单如雪花满天飞的情况下,我竟然还没开张,带着0蛋度过了我的2007。。。。

年会上,新员工依次笑眯眯的向李总进酒。轮到我时,我颤抖着双手,低着头与李总碰了一下酒杯。李总酷爱喝酒, 此时已有了几分醉意,抬头看了我一眼,有意无意的说:小熊啊,你来公司时间也不短了,一年了吧。按理说应该开花结果了,可我只看到花,没见果。。。努力哟,我看好你。。

李总的话让我无言以对,非常惭愧。赶紧把满满的一杯酒一口喝下。一股热流顺着喉咙冲进我的心里,脸霎时一阵通红. 对于我这么脸皮厚的人,印象中上次脸红是小学考试不及格的时候了。。

明年,我该怎么办? 这夜,失眠又埋伏上了,订单啊订单,你到底在哪,我等的花儿也谢了。。。

发表于 2016-5-13 18:01:24

第十一章 金融危机来袭 我却开单了(1)

送别出口形势一片大好的2007, 带着些许惆怅进入了我的2008。物极必反是万事万物逃避不了的发展规律, 当大家都还沉浸在07年的高歌猛进之中的时候,却没想到这个跌落来得如此之快如此之猛。一场意想不到的金融危机如风暴潮般席卷了全球经济的沙滩.风潮过后,各国的“沙滩”上满目疮痍,惨不忍睹。已经加入WTO的中国这次并没能像98年金融危机那样毫发无损,受到了严重冲击。ZFa一看扛不住了马上搞了个4万亿大规模的经济刺激计划,短期打了几针强心针,然而所带来的后遗症至今还未摆脱,就连资本主义发源地--欧洲,还深陷在金融危机的阴影当中。

08年新年伊始, 急转直下的外销形势就给了很多企业当头一棒, 国外客户购买力下降, 采购终止,弃单弃货, 甚至关门倒闭时有发生, 不少仅仅依靠着单一客户的企业甚至直接遭受灭顶之灾. 一夜之间破产倒闭,新闻里不时传出某某企业关门歇业.

然而金融危机是危更是机,几家欢喜几家愁,这场危机却给我带来了意想不到的收获。后来的我越发越认识到换个角度看问题有多重要.

3A公司的主营产品是钢铁制品, 做钢铁制品时间久的人都能知道这样一个规律来:年前各家钢厂和贸易商一般会大幅度的囤积原材料,物以稀为贵,年后原材料必定有一定幅度的上涨,上涨一段时间后,接着便会企稳或者调整。很多企业在这一跌一涨当中获取差价,赢得利润,这个钱来得比卖货快多了也轻松多了,有的甚至把炒货发展成了主业。07年里,钢铁原材料行情被大家异常看好,因为我国的小城镇化建设如火如荼的在这一年全面铺开,房地产市场也异常的火爆。好多的材料商“看准”了商机,在年前大肆吃进材料,打算春节后材料涨价大捞一把,可事与愿违,情理之外的事情出其不意的发生了。

2008年春节过后,预计中的材料涨价并没有发生。钢市价格反而如同八十岁的老太说话————“喋喋不休”(跌跌不休)。囤积材料的人顿时傻眼,“看不懂”市场是怎么回事.尽管一路下跌,但大家还是抱着一丝希望,毕竟3-4月份是传统的淡季,开工率不足,原材料下跌也在情理之中。他们万万没有想到的是过了淡季后,该来的旺季不仅没有来,而且还延续了3-4月份的淡季!很多高价甚至贷款借钱囤积原料的钢贸商损失惨重。

由于国际大环境的恶劣影响,3A公司的业务也大受影响,3月份的销售额同比下降40%!这是李总从业十几年来从没有遇到过的情况。李总立即召集所有业务员召开紧急会议,要求每个人都要仔细统计汇报个人的客户订单状况,客户公司经营情况,是否有倒闭风险。因为我的业绩一直是个“蛋”,手头上没直接操作的客户,静静的坐在会议室里听老员工反馈他们的客户状况及订单情况。此时的我也颇为尴尬, 老业务员们好歹还有客户情况可以介绍,轮到我的时候只有一句话草草了事,“有几个客户还在跟踪没有实际成交...”

是我的开发方法不对吗?不是的, 免费开发的那一套方法我敢说用到了极致了。 是自己努力程度不够吗? 也不是的,这一年除了吃饭睡觉我满脑子想的都是如何接单.甚至洗澡的时候站在喷头下冲了一个钟头,在反复琢磨怎么接单问题究竟出在哪呢?"外贸跟GAMP说的不是一回事啊,怎么看别人接单就那么轻松呢?" 每当夜深人静的时候,我经常这么问自己.

发表于 2016-5-13 18:01:52

第十二章 金融危机来袭 我却开单了(2)

就在自己都有点心灰意冷的时候,幸运女神终于眷顾了我. 在紧张焦虑的气氛当中,我迎来了第一个客户---美藉华人Max。Max是我职业生涯里第一个客户,让我的业绩告别了“零蛋”,至今想起来仍然对Max先生感激涕零。我们这个品类的产品,美国市场早已被一水之隔的台湾同胞抢占了高地,基本控制了美国的批发零售渠道。实际上大家如果深入的分析进去,会发现发达国家的很多细分产品市场,被外贸先行一步的港台同胞抢占了不少。与此类似的是,精明能干的韩国人基本控制了美国假发市场。当然这些都是我以后才知道的.当时的我不管三七二十一,只是不遗余力的发推销信.希望能起作用,当时的想法就是死马当活马医,不管是哪个地方的客户,只要是经营相关产品,上下游产品,甚至是有一丝购买的可能性,我就发过去。选择邮箱的时候也不论是info, sales,还是reception的邮箱,照发不误,没有邮件地址的,我会通过各种搜索引擎深度挖掘邮箱地址。实在找不到邮箱的,会直接在在线留言里填写产品推介信息。没办法,谁叫我没客户呢。这样地毯式的轰炸, 终于带来了效果。

Max的邮件就是被台湾的母公司转发给他的。还记得当时我向他推介移动式密集架,这类产品以前Max以前是从欧洲生产商采购的,自从金融危机这头“狼”来了以后,美国终端客户的购买力下降,为了节约采购成本转而考虑从大陆进口。经过四月份一个月的密集邮件往来交谈后,6月份Max专程来国内与我洽谈,为了拿下我此生第一个订单,我做足了功课之后,怀着忐忑不安的心情,我跑到宁波去接待Max。因为3A公司是个外贸公司,这个产品只是公司里一个边缘产品,跟一个新供应商合作,配合度怎么样我也没有把握.Max又是个美籍华人,通过几次电话知道他懂中文识汉字,恐怕一眼就能看出这里面的门道来。

在机场跟Max一见面,发现他是一个白发苍苍的60多岁的老人,异常的和蔼与健谈。与他交流后得知,他是台湾最早的一批外贸人,后来移民美国发展,经过几十年的打拼在行业里有了一席之地,公司总部设在西雅图. 虽然年纪已经不小了,很多事情仍然亲力亲为.见面之前我做了充分的准备,百度了很多行业信息与西雅图的风土人情。一路上,就我对这个行业的了解和国际经济形势跟Max侃侃而谈,当然避开了比较敏感的政治问题.Max有些小惊讶, 说我跟他儿子差不多大,没想到知道的还不少。Max告诉了我美国市场面的方方面的知识,什么样的产品畅销,走什么样的渠道销售,让我受益匪浅。这些信息也成了以后我跟其他客户交流的话题. 后来碰到的美国客户,无论是否合作成功,对我的专业性上都称赞有加. 跟客户当面交流是一个很好的增长自己知识的机会。以后我也越来越发现, 只有你很懂这个产品,很懂这个市场,客户才会放心把订单交给你做.

在我的意料之中,他第一眼就看出我并不是生产方。在宁波的工厂里谈完技术细节后,有一个细节我至今难忘.Max一字一句的告诉我,“我并不介意是不是跟生产商直接购买,关键是产品质量和服务”。这个表态也让我吃了个定心丸。

Max回到美国之后,不久就确认了一个$1,287美元的小单子。这可真的是一个迷你型小单。除掉样品单以外,也是这么多年接的金额最小的订单。单子虽小,却是我外贸生涯的第一个单。看到财务手中的货款到账水单,我非常的兴奋,激动的心情难以言表. 终于开单了!咱也开单了!。 自此以后这个客户2到3个月左右下就一个订单,虽然采购的是个边缘产品金额都不大,但对我来说是个里程碑式的突破--破了“零蛋”的魔咒。


当天晚上,跟几个哥们吃了顿大排档小小庆祝一下。点了几个小炒,叫了几瓶啤酒,在筹光交错中憧憬着着各自的美好未来。五月的江南夜晚,微风拂面,柳絮似棉般漫天飘舞。酒不醉人人自醉。砰的一声我打开了一瓶啤酒,一大股啤酒沫般汹涌奔来...

发表于 2016-5-13 18:02:07

第十三章 金融危机来袭 我却开单了(3)
即开先例,来日方长.

有了第一个客户迷你单的成交经验,我也进行了总结分析.是否公司主打产品竞争太激烈导致开发效果欠佳?我或许该趁热打铁继续开发移动密集架这个边缘产品。有道是不积跬步无以至千里,不及小河无以成江海. 虽然金额小,蚊子肉也是肉啊.何况那个时候本身也没什么老客户,做业务的感觉就像不会游泳的人跳进了河里,拼命的想捞到一两根“救命稻草”。另一方面边缘产品的供应厂家少,竞争程度应该会小很多.由于移动密集架技术复杂,金额小,成交也很少,公司领导对这个产品一直不太重视,属于可有可无的状态。来了询价也答复一下,但是没有投入精力重点开发。所以当时Max来访,直接让我应付一下,其实本身也没有抱太大的希望.如果是主打的拳头产品的客户来访,会派更有经验的老业务员接待.

平时公司会每周开业务会议讨论业务情况,在一次会议上我把这个想法告诉部门经理黄经理之后,他扶了一下眼睛框,蹦出来三个字:搞搞看. 他的想法是让折腾一下试试看, 做了不定会搞成,不做谁也不知道怎么样. 而就是这样的换个角度思考, 却真真切切的让我再一次获得了意想不到的收获.

虽说部门经理下令搞搞看,其实只是嘴上鼓励一下, 没有多少实际的帮助. 因为公司里只有一个付费平台,能上传100个产品图片,早就被传光占满了。老板李总的原则是不见兔子不撒鹰, 没看到很好的订单成交趋势之前,也不会投入资源开发, 何况当时恰逢金融危机,更是需要一个铜板掰成两半花。公司里的其他同事平日都忙得不可开交, 每天都像行军打仗一样,各忙各自负责的一块和自己的业务。所以老业务员自然也没精力教我如何开发客户. 另外一方面, 虽然公司氛围不错,同事们关系也很好,但是大家都是做业务的,订单多少直接影响着收入高低.所以很多时候老业务员也有教会徒弟饿死师傅的顾虑,因为同事之间的关系也有些微妙,存在一定程度的竞争关系.那该怎么办呢?

好在我这个人的最大特点就是自学能力强,万事不求人.很会利用互联网这个免费工具。于是在网上论坛里又深入学习了一下怎么免费开发客户.结合自己这一年多的开发经验,轰轰烈烈的搞了起来.(现在很多朋友经常跟我抱怨说老板给的资源少,也不肯投入资金参加展会,多搞几个付费平台.支持力度不够.公司的老业务员也不愿意教自己等等.其实换个角度说,老业务也没有教新手的责任和义务.即使是公司领导指派的老带新,很多时候也不会非常尽心尽力的做到知无不言,言无不尽. 当然遇到一个肯毫无保留教你的师傅也是你的福气.需要珍惜.另外一方面说,师傅领进门,修行在个人.如果一切条件都很好,各种资源等着你,那还要我们奋斗干什么呢?)

说干就干起来,于是乎我找了移动密集架的供应商要了很多产品图片技术参数, 自学了简单的Photo Shop 图片处理.把他提供的中文电子样本翻译成了英文版.就开始轰轰烈烈的开发起来.说得好听一点叫开发, 那时候对开发新产品的理解还是很肤浅,也没有资源和资金走正规系统的开发方法. 所知道仅仅是依靠免费的网络手段, 就是铺天盖地的在网络上注册免费的B2B平台. 给自己定了目标每天至少一个. 接下来的1个月里,大大小小的B2B平台,只要是有免费会员的,都被我注册了个遍,什么EC21,EC PLAZA,ECVV, TRADE KEY, 文笔天天, trade VV, made-in-china.com和madeinchina.com和两个真假MIC之类的,黄经理提供了一个早期注册的免费的阿里巴巴会员账号让我用用,不能发布产品了但是可以看一些客户的询价。现在这样的阿里国际早期会员也价值不菲了. 不知道其他这些XP台还是否存活着.

然而08年的时候免费B2B的效果已经是非常差了, 可以说询盘寥寥无几,少有的几个也是质量比较差的询盘,很多是留的免费邮箱,看着像同行来套价格的不是正儿八经的客户.简氏公司胡乱开发产品那段失败的经历似乎又要再现了.这么简单的守株待兔肯定仍然是竹篮打水一场空.那下一步该怎么办呢?

发表于 2016-5-13 18:03:11

第十四章 避开主流市场 剑走偏锋开发客户

想来想去,还是只能依靠开发信这个办法.

那个时候的Google还没有撤出中国大陆, 也可以很流畅的访问. 在Google里能搜索到大量的有价值的信息. 有朋友问我怎么在Google里找邮箱,怎么搜索邮箱。连载结束之后我会另开个帖子转么写具体执行时候怎么挖掘客户邮件地址,在此简单谈一谈开发时候的理念
   
最基本的概念, Google里搜索产品关键词. 后面可以加衍生词 dealer, distributor, factory之类的各种修饰词,找到经营各种相关产品的国外公司网站,找到网上留的联系邮箱,把自己的业务推介信发过去. 由于我是在外贸公司,各种产品都能做,也就是围绕产品的上下游全都能做. 从最上游的原材料, 到中游的生产设备,到下游的成品, 生产过程中使用的各种辅材,全都可以。具体一点说,我是生产仓库货架的,上游用到的原材料冷弯型钢,各种管材,到生产货架时候需要使用的生产设备,冷弯轧机,焊接设备,到烘箱,喷塑流水线,喷塑时候使用的塑粉和下游的产品货架,都是我可以出口销售的,也就是实际上我能提供一条龙的服务.

但是具体推广产品的时候,需要注意有侧重点。也不可能在一个开发信里把这些都列全。注意组合一个系列的产品, 比如推上游原材料的时候,把各种生产材料型材管材做在一个系列里.推生产设备的时候把各种生产过程中间使用到的设备放在一起, 推产品的时候把产品组合在一起.有的朋友说只搜到一点邮箱,其实如果带着这样的想法去开发,你会发现思路一下子开阔了很多,只要是国外上下游相关行业的从业者,都可以成为你的潜在客户,有些国外生产商,以前可能是你的竞争对手,同样也能把他们变成潜在客户,当然要做到这样的理解是需要一定年限的行业积累。能够把这个行业从上到下吃透. 任何一个行业从上游到下游,分工协作关系不一样,价值点也不一样.外贸开发产品就是需要在一个行业里找到最适合开发的关键点去介入进去.

事实上中国制造也经历了20年前开起步的时候输出成品,到现在逐渐批量输出生产产品的机械设备和各种生产设备.这也是任何一个外贸导向型国家出口产品结构升级的不变趋势. 日韩台湾都走过了这样一个逐步发展的道路.

这些产品开发的原则都是后来我逐步理解到的。当时还远远没有考虑得这么多。当时考虑的只是具体到密集架这个产品, 怎么进行邮件开发呢? 实际上这个产品说白了也很简单,就是文件柜下面装上导轨轮子,让他能够移动关闭和打开,从而起到减少占用空间增加存储量的效果.大部分是用在医院学校图书馆这类场所.由于应用领域不大,专门做这块的国外经销商不多。大部分是做其他设备附带做这块的。 那么问题又来了,国外市场这么大,我该开发哪个市场呢?

在3A公司里发了一年多的开发信,渐渐的总结出一节规律来。越是大发达的国家,市场竞争激烈,量大价低,反而难开发,越是小的国家,市场竞争相对少,还好做一些。以前在简氏的时候没弄明白这些道理,一心只往美国德国这种大国家发开发信,想着国家大市场大生意好做,后来才明白恰恰相反,对于绝大多数的产品来说,美国市场竞争非常非常激烈,因为商业环境太成熟,供应商确实太多了。商业越发达,竞争越激烈,产品单价越低,这是一个商业铁律。同样是可口可乐,在大城市的商店超市里价格永远是3元,到了小乡村却可能买3.5或者4块,你问店员的时候他可能会告诉是物流费用不一样。实际上现在国内交通非常发达,除了少数偏远山区,到全国各地的物流费用基本是一样的,何况可口可乐的原则就是在销售地附近建灌装厂,节省物流费用。 同样的一辆汽车,全国最低价永远出现在北京上海. 为什么?因为这两个地方主流品牌的4S店都要有2,30家,激烈的竞争下为了生存不得不维持最低价出货.

以上种种看似是国内营销里的概念,其实在国际贸易中一样适用.

于是我在GOOGLE地图上找了一圈,发现新西兰比较符合要求的。国家小经济发达,购买力强,最重要的是工业生产力几乎没有。主要出口资源和农副产品,工业品大部分进口的.于是圈定新西兰作为开发目标国. 在GOOGLE上搜索各种相关产品的开发商,发信推介产品。

有的放矢的开发带来了不错的效果,回复率明显高了很多. 当然这个产品没有客户会储备库存,都是根据空间大小设计定制的,所以一开始没有客户表示出强烈的购买意向,大多数的回盘都是Your shelving looks nice, will contact you if need them in future之类的话。这样也不错,至少给客户留下个印象.


直到有一天,一个客户Peter这么回了一段


I have had a look at your web site and a number of your products to be very interesting, we currently sell mobile shelving, lockers, retail shelving and pallet racking and would be interested in comparing the module sizes along with options in the mobile system. Also your pallet racking could be of interest. we will attend a mobile shelving tender soon, would you like to quote your product accordingly?

我一看,觉得有戏。仔细浏览了一下客户的网站,这个客户实际上是一个办公空间设计公司. 经常做一些图书馆博物馆项目,顺手就把里面需要的设备都做了. 赶紧给客户回了封邮件,把我们公司情况再具体介绍一下,吹吹牛强调自己是国内领先的专业供应商之类的.也把从工厂那要的很多车间图片和生产设备图片,安装完的项目图片一起发过去。客户看了之后非常满意,很快就把设计图纸和招标要求书发了过来. 我不敢怠慢,速度发给工厂核算出价格,做好图纸,附上了一份精美的价格单发过去。这个项目多大呢?不出我的意料,移动密集架项目金额确实比较小,看上去一个很正式的项目招标,金额也就2500美金. 上次MAX下了个1267美金的迷你单,起初有点担心工厂不愿意做,准备了一肚子的说辞,准备跟老板大谈特谈这个客户前景很大以后单多得很之类的话。工厂老板王总年纪30来岁,留着一个岑亮的光头,室外出现总是戴着一副墨镜出现,到了室内才摘下来. 我曾经跟王总开玩笑挺像个黑谁会的老大, 王总嘿嘿了两声不好意思的笑了. 其实王总人非常爽快,配合度也很好. 只告诉我一句话“放心无论大小单都给你搞定”(后来才终于明白王总为什么服务态度这么好).这次如果能做下来个2500美金的单,好歹比上回大吧。我这么安慰自己.

没过多久,捷报传来,Paul说小项目顺利拿下来了. 这时的我心里却有点想法了, 2500刀也就4,5个立方,走拼箱费用高基本不赚钱了,我也不能老是走拼箱吧,必须有点更高的追求。能不能建议客户走个整柜呢?我翻回到客户第一封邮件, Peter既然对货架感兴趣,不如建议客户买点常规尺寸做库存吧.

于是我跟客户回了一封邮件,心里是想你多定点货凑个整柜让我开个整柜单吧,邮件里当然不能说的那么直白,需要能找一个让客户容易接受的理由. 密集架这个产品是大面积的钢板, 包装不小心很容易运输过程中碰坏。于是我这么写到:

Hello Peter,

Congratulation for the tender. However mobile shelving is easy to damage during LCL shipment. We remember you also have interest in pallet racking, would you please order some racking stock to staff 1 x 20' full container?

Thus we can pack mobile shelving well to prevent them from freight damage.

Peter看过之后,表示认可这个建议,于是我推荐了澳大利亚和新西兰的畅销尺寸,建议客户做库存卖. Peter欣然接受.

之后的一切顺理成章, Peter决定下单前实地考察一下.之后我发了邀请函给Peter帮助他办理签证,帮助他定好国内的酒店.有了上一次带Max看厂的经验,这次感觉心里也有底气了,Peter是个老外,不懂中文,应该没问题的吧.

发表于 2016-5-13 18:05:41

第十五章 戴墨镜的王总
       Peter抵达那天,王总和我早早的到宁波机场等候他。航班准时到达,半小时后Peter带着行李箱走出出站口,我连忙迎了上去。 Peter看着50岁左右,人也比较面善,一见面就送了我一本礼物,是一本新西兰自然风景景观的高清画册,非常漂亮。(后来一直把画册放在书架里。希望有一天能去一趟这个史诗巨作指环王的拍摄地领略一下大自然的鬼斧神工)公司有一些纪念品一般是客户走的时候送给他的。当时去宁波出差我并未把礼物随身带着, 场面上略显尴尬,我告诉Peter给他准备了礼物晚些告诉他. 他连说NO problem that's fine.

       之后一行四人走向停车场, 路上王总接到了一个电话, 隐约听到好像是计划有变. 一行几人走到一辆崭新的福特蒙迪欧前面,王总告诉我说这是他刚换的新车, 还找了专职的司机开车. 我跟他开玩笑道: “看来今年王总生意不错,鸟枪换炮了啊。”王总示意客户和司机先上车,关上车门后,把我拉到一旁,小声的告诉我说。"兄弟,实话跟你说,上次看的那家工厂不是我的,他们刚电话我今天有点情况不方便看. 我自己的工厂太小, 不太气派. 要么带你去另外一家看吧" 听完这话我回想了一下, 怪不得上次进厂里去没看到什么明显的厂名LOGO。事已至此,也别无他法,只能听他安排了. 心里虽然有些疑问,嘴上也只好说“没关系王总,我听你安排吧,这客户还是比较好说话的,应该问题不大."

       我们俩随后上了车,司机带着我们一路疾驰, 半个多小时功夫开进了另外一家中等规模的工厂, 这次我注意了一下,门口的名字叫宁波甬利档案设备有限公司,果然跟王总的公司公司抬头不一样. 不过王总对厂里环境非常熟悉,一路进来跟门卫工人打招呼,俨然自家工厂一样.

      随后我们进了样品间,样品间里有密集架实样展出。王总熟练的打开电源开关,把电动密集架如何移动关闭给Peter演示了一遍.Peter一边看一边点头称赞“that's very nice". 这次的中标的项目是手动型密集架, 于是Peter自己手动操作了一下移动和关闭锁上密集架,对设备的运行情况比较满意. Peter钻进通道里仔细检查了一遍设备细节之后。伸出大拇指说"good", 要求颜色和细节处理都按照样品来生产.

   验厂之旅顺利结束, 带peter一起品尝过宁波的海鲜之后, 我们把他送回了预订的酒店里.此时天色尚早,王总对我说"时间还早到我厂里坐坐聊聊天吧”我也正想借此机会加深了解,便于以后开展工作,满口答应.

    此时司机已经下班回家,王总开了20多分钟带我到他厂里. 进去之后我终于明白为什么他不愿意带客户来了。说是工厂,其实应该说作坊更准确一些,几间面积不大的厂房, 零星的摆着几台简单设备和一些原料, 可以说非常简陋了. 进了王总的一间小办公室,他给我沏了一壶茶,摘下了标志性的大墨镜,接下来说了一番让我非常为之动容的话

    “兄弟,实话不瞒你说. 你看我经常戴个大墨镜,不是我要耍酷摆派头. 其实我一个眼睛有一些眼疾,几乎看不见东西. 不能直晒阳光.” 我听了大吃一惊道"王总,原来如此啊.那你还能开车啊?会不会有危险". 王总道:"没办法生意刚起步,每年又要花几十万在眼睛上,开始没有雇司机,我自己开车小心一点也没事.现在经济情况好一些,所以请了个专职司机来开车". 我不由得对王总肃然起敬. 接下来的一段话,更让我对王总钦佩不已.

    原来王总家境贫寒,青年时候眼睛已有小恙,无钱医治导致越发严重. 高中毕业后就做档案设备的销售.靠着自己的不懈努力终于在行业里站住脚了. 自己建了个小工厂做一些设备的简单配件,主要产品实际上也是从附近生产厂家拿货的. 听到这里我已经明白了,原来王总跟我一样也是个贸易公司,国内倒爷一枚. 我很好奇王总是怎么样做国内贸易接单的. 原来当时王总主要是通过阿里巴巴贸易通平台接单(我跟王总也是相识于贸易通),自己的网络营销也做得很不错.我心中逐渐有了个概念,原来网络营销可以这么做. 怎么从0开始起步王总说得轻描淡写,我明白他肯定是付出了非常非常大的努力. 由于眼睛的原因,他看电脑需要戴护目镜,在这样的情况下也不能长时间看电脑屏幕。可想而知付出了多大的努力. 从王总的身上,我第一次真实感受到了浙江商人的拼劲.很多电视上媒体上的艰苦创业事例虽然看了后也会唏嘘不已,毕竟不是发生在你周围的真实案例.当你真正的面对面接触到的时候,给你带来的震撼可能是无法想象得到的.

    当晚,跟王总聊得很晚. 从跟他的交流之中,学到了很多让我今后受益一生的道理. 如果说人生就像是打牌的话,不要过分纠结手中拿到什么样的牌,也不要羡慕嫉妒别人手中拿了一手好牌, 自己手上的牌好像不尽如人意. 而是应该认清现实,考虑好怎么样才能把手中现有的牌打到最好.如果简单归纳成一句话的话,那就是面对逆境,永不妥协的精神。
   
    结束宁波之旅后, peter又去看了我们几个主打产品的工厂. 由于都是配合度非常好的长期合作的供应商,一切都很顺利. Peter回国之后,很快就支付定金下了一个小柜的订单. 职业生涯第一个整柜单到手. 接单的感觉真好,我好像越走越顺了...

发表于 2016-5-13 18:06:20

第十六章 坚持调整思路, 终于抓获优质大客户

眨眼间进入了08年下半年,此时的金融危机不但没有逐渐消退,反而有了愈演愈烈之势, 美国这个带头大哥经济受到重创,欧盟各国也不同程度的遭遇衰退. 其中尤以欧猪五国受伤最严重.欧猪五国,是国际上对欧洲5个较弱经济体的贬称,对经济不景气、出现债务危机的葡萄牙(Portugal)、意大利(Italy)、爱尔兰(Ireland)、希腊(Greece)和西班牙(Spain),这五个欧洲国家因其英文国名首字母组合“PIGS”而被戏称为欧猪五国. 除了这五个经济体之外,芬兰,瑞典,挪威这三个北欧国家进入了我的视线。

北欧三国经济都非常发达,经济规模虽然总量不大,但是人均收入位列世界前列,一些关键性的设备和技术也有垄断性优势. 新西兰客户开发成功之前,我把开发信都发往英国德国法国这些大国家,收到一些询盘但是始终没有成交。痛定思痛之后,我决定调整方向,重点开发北欧三个小国.

于是我编辑了一封针对北欧三国的开发信, 告诉客户金融危机来了,考虑考虑质优价廉的Made In China吧. 同样还是把密集架和办公家具作为主打产品推介.开发信使用翻译软件翻译了小语种版本,
针对这三个国家的所有潜在客户一阵狂轰乱炸.

   或许是受破零魔力的召唤,也可能是天道酬请这个道理应验了.不久的一天,收到了一个瑞典客户Sam的回复,第一封回复只有短短的几句话
We are very much interested in your
mobile shelving and Longspan shelving.
I can forward on a sketch of the Mobile layout if you can quote me a price and delivery
date. 那个时候的我,看到回盘就像饿狼看到了小鲜肉,哪敢怠慢. 马上回复了一封详细的邮件. 附上了详细的产品样本图册, 告诉客户很乐意根据客户的图纸和要求报价. 有了密集架成交过一个项目的先例, 这次沟通起来也更加的顺畅.

   之后一周里,双方每天都要来往十来封邮件,除了密集架之外,客户对其他的产品系列也非常感兴趣.由于瑞典跟中国时差7-8个小时, 客户正常上班回邮件的时候国内已经快下班了. 我每天吃过晚饭后仍然坚守在电脑前, 只是希望能在第一时间能够回复客户的邮件. 其实大家都明白,做外贸需要服务好. 什么样才叫好服务?最关键的一点就是及时答复甚至能做到实时答复.就像我们在淘宝上买东西,旺旺里咨询客服问题,最先答复,答复最专业的肯定会获得比较好的印象分.晚了几分钟回复的客服,很多人会直接关掉聊天窗口不再搭理他. 其实有的时候做外贸就像做淘宝客服,也是靠网络邮件和在线聊天工具跟客户沟通,所以时效性是服务最关键的体现. 很多时候我们如果像淘宝客服一样专业细致不厌其烦的的对待所有客户, 业务量的增加只是时间早晚的事

到了第10天的时候, 客户Sam发来了一个长长的样品List, 几乎涵盖了所有主流和非主流产品的样品. 老板李总看到这个情况此时也很兴奋,多年的职业经验和敏感性让他意识到这是一个大客户.连夜电话指示我要趁热打铁,把这个客户拿下. 虽然客户潜力很大,公司规定快递费还是少不了的. 由于样品都是铁件, 重量都不轻,就算是小样一共约50公斤,单单快递费就需要1000美金. 当我把样品快递费用告诉了Sam之后,他欣然接受. 当天支付了1000刀的快递费过来。

这个时候,Sam是个优质大客户已经确认无疑了. 带着一丝兴奋与激动, 我开始紧锣密鼓的筹备样品。于是我分别关照5个供应商的老板,按照最严格的品质要求要求做好样品. 由于供应商关系都比较好, 所有样品在一周内陆续完成.我把各个部件组装测试无误,拍好照片发给客户确认。获得Sam许可之后, 特别在淘宝定做了3个加厚瓦楞纸箱.打满了厚厚三层缠绕膜.纸箱外面打上4根井字形塑料打包带. 8月底的一个晚上,三个满载了我美好期望的纸箱搭乘着DHL的专线顺利到达了Sam手上.

收到样品之后, 在意料之中样品品质和优质的服务获得了Sam的认可. 他当即下了一个九万美金的试订单. 我不由得喜出望外, 试订单就这么大确实不常见. 好运才刚刚开始,9月下旬第一批货刚发运掉,尚未到港的时候. Sam又下了一个十二万美金的订单.并确定国庆后来国内考察,洽谈长期合作.

Sam的系列订单帮助我在公司里扬眉吐气起来. 国庆节过后,Sam如约来国内考察。航班到达那天一大早我来到浦东机场接机.见到了Sam我有些惊讶,没想到他是个精神矍铄的老人,一问下来已经81岁高龄,也是非常NICE的一个绅士。他的言行举止真正的诠释了什么叫做业精于勤。尽管已是太爷爷辈的年龄,他对待工作依然非常然勤奋,每天朝九晚五. 坐了十几个小时的飞机来国内考察新供应商,另一方面也确实体现了他对我们的重视。

与Sam见面之后详谈甚欢,得知他年轻时候是货架行业某知名品牌的7个创始股东之一。中国福建也有一个很牛逼闪闪的7个股东创建的公司--------七匹狼. 由于种种原因这个货架公司的7个股东若干年选择了散伙分拆,各自接手了一部分公司业务。他接管了这个品牌在瑞典和北欧市场所有的业务。在瑞典有一个中型工厂. 自己做一部分产品和配件,也代理几个欧洲知名品牌的密集架.为了维系这个品牌,考虑到瑞典生产成本太高,他逐步考虑从中国采购。实际上金融危机促成了他下决心从中国采购,因为终端客户采购力下降,倒逼他降低生产成本和销售价格。在此之前他也收到过一些其他国内业务员的开发信,觉得写的乱七八糟,让他看了云里雾里.我的开发信他看了觉得比较专业,又正好有一个密集架项目需要报价,于是联系我试试看.没想到双方一拍即合,大有相见恨晚的意思.

老板李总平时很忙,对于小客户来访一般也不亲自接见.也许是看到了Sam的潜力,破天荒的周末抽了一天时间带了Sam和我游览了太湖诸岛.我也沾光坐了一天老板的S600, 老板和Sam坐后排,我坐副驾驶座.商务之王确实名不虚传,此处省略3000字口水一地的描述.

在之后的几个月月中, Sam的订单量大且稳定,成了我最优质的一位客户。Sam的系列订单成交同时也帮助我在08年的年底拿到了公司的优秀业务员奖状。年会晚宴上,又到了给老板敬酒的环节,李总爱喝混酒而且喝得快,不多时后大部分人已经在白啤红黄的猛烈夹攻下东倒西歪了。我也已经不胜酒力,硬着头皮端着满满一杯红酒, 蹒跚着走到李总面前。李总拍拍我的肩膀道:“小伙子,继续努力哦"


我微微一笑,一口喝光了一大杯红酒, 些许涩涩的味道夹杂着一丝甜涌入胸中.紧接着就是一阵天旋地转, 不省人事了...

发表于 2016-5-13 18:06:49

第十七章:两个决定(1)
著名作家柳青曾经说过这样一句话:人生的道路虽然漫长,但紧要处常常只有几步,特别是当人年轻的时候。没有一个人的生活道路是笔直的、没有岔道的。有些岔道口,譬如事业上的岔道口、个人生活地的岔道口,你走错一步,可能会影响人生的一个时期三五年,严重的也可能影响一生。这句话,也曾经被作家路遥作为《人生》的题记引用过。只是在做出选择的那一瞬间,谁也无法保证这个错误是否正确.

2008年,对于3A公司的李总来说,是事业上的一个岔道口. 经历了连续几年的翻倍增长之后, 突如其来的金融危机危机对公司的业务造成了很大影响。 据李总说,公司的营业额大幅下滑。老板整日紧锁着眉头,经常在办公室里来回踱步.让小伙伴们和我都感受到巨大的压力,冥冥之中有一种不祥之兆。

人的直觉是很奇妙的感觉,很多时候直觉往往都能够实现. 只是有的时候是好的直觉,有的时候是坏的预感。这个时候大家的直觉指向同一个方向:公司可能会有变动.墨菲定理告诉我们,越是担心的事情越是会发生.。果不其然,怕什么来什么!2009年初,李总做了一个令小伙伴们都非常震惊的决定:全公司范围内所有业务员实行轮休制度。假若是在国企单位,轮休就意味着福利,轮休可以休息,工资是不会降的,但对于私人企业来说,轮休约等于一只脚踏进了下岗这个深渊。当时公司的轮休制度规定,所有业务员轮依次流休息一个月。休息的当月,只发基本工资,奖金和补贴都统统的没有了。不过,三金还是要扣掉的。这样实际大家的到手工资,只有区区1000大洋。这让小伙伴们感到非常的憋屈和不解。尤其是那些公司初创时候就在的老员工们,更是怨声载道。私下里纷纷议论公司这么做的真实目的.

其实,员工们心里面人都知道,2009年公司的情况依然是每个月均销售额在200万美金以上,所谓的大幅下滑只是个别月份的短暂现象,情况并没有公司宣传的那么严重。一名资深老员工私下里曾经对我们讲过,干了这么多年的外贸,只听说过工厂轮休减班,没听说过外贸公司轮休降薪的,因为外贸公司的运营成本是很低的。大家闻听后不禁倒吸一口凉气,不约而同的想到:老板是否在暗示我们主动离职,或许是要另请高人? 也有人说:此处不留爷,自有留爷处!处处不留爷, 爷干个体户.

一股悲观的情绪在整个办公室里蔓延,犹如晴朗的天空中无事生非的飘来一朵乌云,遮住了太阳的光芒。。

但也有人认为,也许是李总过分的悲观的估计了当时的形式。在我们公司,人员的工资加运营成本仅仅只占销售额的1-2点,可以说人工成本对公司的效益影响微乎其微,甚至可以忽略不计。相反,但是所有员工的同心同力为公司带来了业界一流的销售额。无论资历业绩一刀切的轮休制度,把大家的情绪低落到了极点。然而轮休的制度却依然在持续的执行着,一些开发能力很强的资深业务也不例外。有的业务员已经被轮休了两次后,始终没有看到轮休“下课”的意思。

到了这个时候, 小伙伴们已经基本看明白了, 老板恐怕是不想留我们了。眼看着老板依然没有停止轮休制度的意思, 微博的基本工资也不能为大家再提供可以生活的必要收入。几个合同即将到期的同事相继主动递交了辞呈,跟随老板六年之久的资深经理也无可奈何的挂印而去。

晚上跟几个离职的朋友吃散伙饭, 此时此情有些伤感. 共事了几年的同事可能就要天各一方了. 彼此之间颇有些舍不得.
饭桌上气氛有些凝重, 大家话都不多,也许都在思考下一步怎么走. 我举起酒杯,提议还在职的几个同事祝福一下已经辞职的伙伴,“兄弟以后发达了了,别忘了哥们” “人往高处走” “大展宏图就在眼前”.接下来就是一阵清脆的叮叮当当的碰杯之声...不多时, 众人都七倒八歪了.

酒席将散,我抬头望着天空的皎皎明月。此时此刻的我又面临着人生的一个重要的选择,该何去何从呢..

发表于 2016-5-13 18:07:22

第十九章 两个决定(2)

2009年的五月, 毫无意外我也上了轮休的名单,被赋闲在家整整一个月。这一个月是参加工作以来最空的一个月, 每天睡到自然醒,晚上也不用加班到深夜. 在这一个月的时间里,我仔细考虑了自己的出路. 08年陆续独立免费途径开发出几个客户之后, 公司也把付费平台上的询价分了一些给我,也做成了好几个客户. 虽然同样是下单的客户,成就感始终没有自己开发出来的高. 此时此刻我也认识到3A公司已非久留之地.有了这些客户的成功开发经验,我想自己做一做试试,。很大的原因也是考虑到当时无牵无挂,一人吃饱全家不饿,。 给自己定了半年的拼搏期, 如果半年内开发失败就另觅公司继续上班。跟女友交流过后,她也很赞成我这个想法. 于是深思熟虑下定决心之后,六月底我递交了辞呈,从正式毕业签劳动合同开始,在3A公司做了2年整。从此走上了自主创业之路。

之后的一段时间里,3A公司的老员工陆陆续续离职了,到09年底, 大部分的业务员都辞职了。辞职的这部分人大部分仍然走上了外贸之路,也有的去了各种产品的工厂. 业绩都做得不错不知李总后来是否后悔过实行轮休这个决定.

回忆能够让我们清醒,更能够让我们在评价他人的时候,深刻剖析自己,提升自我。在3A公司工作的两年多的时间里,虽然非常辛苦,但却是我成长最快的两年。在这两年里,从一个刚跨出校门的小菜鸟锻炼成了一个初步合格的外贸从业者. 我学到了大量的外贸知识,最重要的是锻炼了自己处理各种突发情况的能力,应付各式各样客户的技巧和经验, 同时几个成功的免费开发经验,也让我深刻的认识到外贸不仅仅是参加展会。技多不压身,世界上唯一别人偷不走的东西,就是知识和技能.

又一个失眠埋伏的夜晚,我细细的的总结了在3A公司这两年工作的的得与失。李总的艰苦奋斗精神和良好的个人修养让我由衷钦佩。不像现在的某些暴富型土老板,有钱就任性,有钱就失却了节操。李总在销售额超过两亿的情况下,依然每天坚持做到第一个到公司、最后一个MSN下线!完美诠释了天道酬勤. 另一方面也没有沾染任何暴发户的不良习惯,如果说抽烟喝酒不算的话。但是他在经营上过于保守,没有把公司做大做强的动力。按照当时3A公司的发展势头在06年、07年最如日中天的时候完全可以投资生产实体,采取工贸一体化经营模式,一方面可以分散经营风险,扩大国内外市场份额,另一方面也可以巩固业内的领先优势.令人遗憾的是他选择的是广置房产,四处买楼.虽然这几年房产大幅增值,租金收入也相当不菲,但是错过了行业发展的黄金时期,殊不知机不可失失不再来!当年几个销售额相比还落后的实体工厂,靠着这几年的工贸一体持续发展. 有的已经走上了上市的道路.

另一方面来说,过于保守的经营方式,让员工们感到没有发展前途和上升的空间,职业发展遇到了天花板。这或许也是老员工辞职潮出现的一个原因之一。同时,李总对员工非常严格,有时候近乎苛刻,在员工们的内心深处,似乎他只有工作,缺乏对员工的关怀,至今清晰的记得,一位同事午休超时几分钟,被李总路过看到之后, 一巴掌拍醒了他。虽然午休过时违反公司规定,但是如果能采取更温情一些的做法, 会收到更好的效果. 事后这位同事告诉我就是挨了这一巴掌后, 促使他也做出辞职的决定. 21世纪最贵的是人才, 人才永远是第一生产力. 积极性很高的员工和消极怠工的员工,在经营活动中产生的效果往往有天壤之别.

离开公司的几年里,再也没有见过李总。从学校毕业到步入社会的那几年 ,第一个老板会对你的职业生涯影响非常深刻.李总是我正式工作经历中的第一个老板,对我的影响力至今仍然存在。每逢我想偷懒的时候,他勤奋工作的身影在我眼前不时的出现,让我重新抖擞精神,继续投入到工作中去.不敢有一丝一毫的懈怠。

师傅领进门,修行靠个人. 无论如何还是非常感谢李总把我带入外贸这个行业!衷心祝愿您一切安好!
         
海阔凭鱼跃,天高任鸟飞!搬着一个小小的纸箱从公司大门走出的那一刻,我朝着眼前的5A级写字楼做了一个深呼吸,暗暗的给自己打气:奋斗吧!属于自己的舞台现在启幕了,能否在这个舞台上长袖善舞,就要看自己的造化了了! 三分天注定,七分靠打拼. 此时不搏更待何时?

发表于 2016-5-13 18:08:15

第十九章:机会成本与沉没成本

俗话说,万事开头难。尽管我豪情万丈的昂首挺胸的走出公司门口,但当我停住了脚步的时候,心里猛的一个念头窜了出来:下一步该怎么办?我的方向是什么?

任何人做选择, 尝试一个新工作的时候,首先会考虑的是机会成本和沉没成本.

什么是机会成本?是指做一个选择后所丧失的不做该选择而可能获得的最大利益
打个比方, 你有1万块钱在手中,可以拿出来创业,或者存在余额宝里一年拿500块的利息。当你选择了用这1万块去从事有风险的创业的话,机会成本就是这500块的无风险收益. 更极端一些的情况是,一个单身青年选择了在宿舍看美剧就丧失了去图书馆看书的机会,而他有可能在那里遇到一个妹子,最后可能会成为女朋友或者老婆。当他选择了看美剧。这个可能出现的老婆,就是看美剧的机会成本。

对于创业来说,机会成本就是你在进行创业这一段时间本来可以获得的工资收入. 这样也就可以理解工资越高的人,创业的机会成本就越大. 尤其是当有了家庭消费压力,房贷负担之后,创业失败还会面临着血本无归的后果.这个时候机会成本可能会更大。很多人到30岁上有老下有小的朋友,对这个体会尤为深刻. 每个月几千上万的房贷支出与家庭消费支出, 使得迈出创业这一步的时候顾虑重重,很难下定决心.

做选择时候另外一个需要考虑的就是沉没成本. 什么是沉没成本?这就好像你花了五元钱,买了一个烂苹果,为了不浪费,还是吃掉了。这样你不但损失了五元钱,还吃了一个烂苹果。其实这五元钱就是沉没成本,就是你怎么做都无法收回的成本,在沉没成本前,我们最容易犯的错误就是,对“沉没成本”过分眷恋,继续原来的错误,造成更大的损失.

对于做外贸从业者来说,所谓的沉没成本,也就是我们选择行业和产品时候面临的问题。任何一个行业从入门到精通都需要两三年的时间。当你锻炼了2,3年可以独当一面之后,突然发现行业产品一下子不行了.这个时候面临的两难选择是,如果继续这个产品和行业,路越难越难走。重新换个全新的行业和产品,这几年等于白干了,一切需要从0开始。这个时候也需要很大的决心才能做出改变. 从这个意义上来说,选择永远都大于努力。

那个时候的我还不明白这些道理,只是所有的美好愿望都要面对现实的困难,所有的激情都也需要抵挡住内心的不安。对于大学里就瞎折腾过多次我我来说,几次失败的创业经历让我对美好愿望与残酷现实的落差也已经有了深刻的认识.

当时支撑着我自己最简单直接的一个信念是,当时还没有家庭的重担在身.失败了大不了继续上班,还是好汉一条,年轻没有什么不可以。从投入成本上来说,进出口贸易是投入最小的创业途径了,没有之一. 比起同样投入很小的淘宝来说,门槛又稍微高了一些。
         
有了信念,就有动力。给自己打完气后,心中升起了一轮暖洋洋的的小太阳。这个小太阳为我的奋斗之路不断的补充着正能量。有了好的想法,便是一个好的开端,有了一个好的开端,便拥有了好的起步。同时暗暗下了决心,接下来的半年该是我拼命努力的时候了.
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