讲叙创业人生--我开复印店的艰难创业路

踏浪行歌 · 发表于 2009-6-21 13:57:17

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讲叙创业人生--我开复印店的艰难创业路 转贴

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　小生意难做，这很多朋友都知道，但只有真正做过的人才会明白它的“难”在哪里。
- R- O0 F) n7 \0 Z; l& G+ Y　　不仅面对着同行的竞争，房租的高涨，人本的成本，还要面对小偷、[被过滤]、水火之灾、税费人员等等，而更可怕的，还有那不同预测的恐惧.......8 T- L- ?, U0 w! K, f
　　即使只是一个复印店，仍然能让你感觉生死两难.....
8 L) ~ [8 o1 I: o2 o( U" v1 g　　下面是一个天涯的朋友的贴子，之所以转贴是因为他对于许多想做小生意但还没有开始做的朋友一个提醒，很多时候，你需要考虑的更多。因为，可能发生的事情很多都会出乎你的预料！" q1 t `3 W+ d8 d' z- l
　　当然，随着时代的发展，文章中出现的情况只会越来越少，社会黑暗面也会越来越少。不过，这样的事情，一辈子遇见一次也就足够了。

　　以下正文：

　　如今经济危机，人人自危，不少人可能不免要重新选择职业。我做过小生意，愿把真实经历写出来供有志经商的年轻朋友们参考，以少走弯路，共度难关。
　　所谓小生意，就是投资小的生意，容易上手，想赚大钱不是很容易，但只要努力，混个温饱应该没问题，佼佼者也可以闷着头赚大钱。
　　不经意中，已在商海沉浮了十年。蓦然回首，酸甜苦辣已定格于往日岁月。如今钩沉，只为已逝去的青春作记，并为未涉足者提供感性认识，如能从中有所获益，则我幸莫大焉。
　　十年间，我做过复印、电脑、超市、日化、38元鞋、2元店、太阳能热水器、网站等小生意，有成功有失败，辉煌的时候同时开过4家店，失意的时候不名一文为别人打工，如今能拿得出手的是06年全款买的商品房，还经营着一家店。

　　当然，我不认为我是成功者，相反，我认为我很失败，因为我觉得我很平庸，没做出令人骄傲的事业。我三十多了，这个成绩，应该是很次的了。

　　八年就把日本鬼子打败了，而我十年还在为生计奔波，岂不愧哉！

　　唯一令我有成功感的是我没再去种地，这对自小在农村长大的我来说，是小时的梦想。对种田辛苦的恐惧和不种田有饭吃的渴望，也许只有农村出来的人能有深刻体会。可见成功感不一定与成就的大小有关，而与愿望的大小有关。
　　我之所以敢不揣浅陋把我的经历公布出来，就是为了让比我有才能的年轻人少走弯路。
　　有些事情，不亲身经历，仅听理论是不够滴。
　　闲话休提，言归正传。
　　初战告败虽败犹荣复印98-2000

　　1、无奈下海

　　我95年大专毕业，学的是计算机专业。毕业后面临两个选择，一个是到县城的仪表厂上班，一个是到乡里的职业高中教计算机。
　　人生处处都是选择题，权衡再三，我选择了前者，理由很简单，踏到县城和踏到乡里应该不是一个概念。
　　自此就注定了我生活的飘忽不定。如果可以回头，我宁愿在乡下当个为人师表的老师，而不是城市中蝇蝇小利的商人。
　　在厂里技术员岗位上工作三年，三百多元的工资还经常发不下来，再加上厂里复杂的人际关系，我感到前途渺茫。前思后想，最后下决心经商，放弃原来的工作。
　　但干什么呢，一没有钱，二没有经验，也没有知近的人指点。很是迷茫。
　　后来考虑到自己会电脑，看市里面街上有打字复印的店，就想，还是干这个吧，他们能有生意，我应该也会有。根本没有所谓的市场调查研究之类，也不会，病急乱投医，纯粹是瞎撞。
　　于是到市里租了间临近学校的店面，拿着借亲戚家的五万元钱，买了复印机，电脑，打印机之类的设备，就我一个人，老板兼打工，晚上就在店里睡沙发，还能看店。
　　就这样匆忙开张了。

　　2、惨淡经营

　　刚开始的几天，人们也不知道，每天也就赚几块钱。我有点哭笑不得，几万元投资换这个结果，也太尴尬了。
　　我选择的街道学校不少，有一个省重点高中，两个中专院校，附近还有几个工厂，原来已有一家复印店，我们相距也不近。我去过那家店，他的机器老化，印出来的质量不行，服务态度也不怎么样，我相信我能竞争过他。
　　他的优势是时间长，知道的人多，地理位置也比我的好，是这个街道通向主干道的出入口，而我的位置正好相反。我也想到那个位置，但眼下没有空的门面，只好先这样，等有机会再搬过去。
　　两星期后的一件事给我打了强心剂。就是有一位中专的老师急于印考试资料给学生发，来到我店中，他一下子印了八百多块，也就是不到一小时就印完了。当时B5纸是三毛一张，复印纸也就几分，加上墨粉耗材和机器损耗，一张至少赚二毛多。我没学过会计，不会计算成本之类的，觉得几乎都是利润，心里乐坏了。房租才三百，这个月可以保证不赔了。
　　更重要的是这件事给了我这样一个感觉：这做生意和上班是不一样，机会说来就来，我仿佛看到了希望。
　　但这样的好事不是天天有，一个月下来，有一千多块钱的收入，扣除费用，也就净落个千把块钱，也就是当时我们地级市的高工资。对于以前三百块也拿不到手的我来说，这无疑值得兴奋。
　　第二个月，学生依然印得很少，但明显知道的人多了起来，因为印得质量好，新机器嘛，有了些回头客。多亏遇到了一个工厂印产品说明书的，量小，胶印制版费贵划不来，于是复印，但对于复印来说量不小，也是一千多元的业务量。这样算下来比第一个月多了几百块钱。

　　3、转机

　　后来的几个月，营业额一直在1千多元。毕竟是门面，慢慢地知道的人多了起来，社会上也有人印身份证、证件和资料之类的，那时B5纸打印是4元一张，遇上打印的也能多收入点，但没遇上量大的。
　　我有点急了，照这样的效率，5万元我什么时候才能还清啊？
　　这时，中专学校的几个老师都在我这里复印过（因为我的店虽不在主干道的出入口，但离一所中专学校的家属楼近，老师上下班都从那儿过，所以在我这儿印方便），我发现有个老师印的是给报纸投的稿件，是用稿纸写的，那时电脑还不普及。
　　我就问他为什么不打印出来编辑看得更省劲，更容易发表，其实是想赚打印的钱。
　　他抱怨说外面的复印店打的字错误太多，改的太麻烦。
　　我说你不妨让我试一试，我以前也在报纸上发表过文章，你相信我吧。
　　他有点不太相信，但还是让我给他打印了。
　　结果，我不仅没出错误，还给他改了一些错别字，并给了他修改的建议。
　　他很惊奇，问我什么毕业，我给他说了，他说怪不得和小姑娘打字员不一样。回去我给你宣传宣传，让他们都来你这儿打字。
　　其实，我是骗他的，我并没有发表过文章，只是为了做成生意那样随口说出来的。
　　但我之所以敢那样说，是因为我相信我的语文水平，我高考时语文成绩是我们县理科班第二名。
　　他走后我回想这件事，忽然想到应该发表文章来宣传自己。
　　于是，利用在店里的闲时间，我就写点文章寄给市里的晚报，结果，还真发表了几篇。
　　这样，当老师来复印的时候我就拿给他们看，他们更放心愿意来我店里打印复印了。
　　其中的一个老师和我是同乡，一个县的，暂且叫G老师吧。他人很不错，也和我谈得来，他有心帮我，就对我说：“
　　我们以前都是在那家店印的，你这方便，质量也让人放心，我们也想在你这儿印，但一次一结账麻烦，我们还得报销，要发票，不如在你这儿记账，一月结一次，这样方便，你也能拉住生意。别的老师也说你这儿的质量好，我给他们说说都在你这儿记账”。
　　我当然求之不得，对他一谢再谢。
　　后来，他们学校几个科室都在我这儿记账，再后来，那个重点高中的教务处也成了我的记账客户。

　　4、谎言的力量

　　说到这里，想说一下生意中谎言的必要。
　　人们常说，官员的话是互相吹捧，文人是互相贬低，所谓文人相轻，而生意人是满口谎话。
　　这话说得很形象，也很有道理，凡存在的即合理的。
　　做生意，适当的谎言是必要的。这并不代表一个人品质的好坏。
　　比如他的生意很赚钱，他会说开销很大，不好做，不赚钱，为什么呢？怕你眼红和他竞争。
　　而他生意不好，他反而会说好。为的是让你信任他，和他做生意。
　　这正如真正有钱的会很低调，怕有人借钱，怕被坏人盯上。因为有钱，心里有底气，也不怕被人瞧不起。而没钱的却要处处显得风光体面，为的是怕被人欺负，被人瞧不起。
　　所以，适当的说谎，并说得脸不红心不跳，连自己都相信是真的，是做生意的必修课。
　　问题不在于你是否说谎，而是说谎的目的，以及如何去圆谎。
　　比如，对一个产品，它不可能十全十美，而正常的说法应该是“它比较不错。”你这样说任何人也驳不倒你。
　　但我敢肯定这样你的产品根本卖不出去，你只能说“它是最好的，它绝对没问题”。
　　你敢说这不是谎言？但它却是卖东西所必需的。
　　至于真出了问题顾客来找你，那就再说了。但这样的概率很小，不是没有，如果你卖不出去，那是肯定没有了。
　　而把谎言说得连自己也相信，是我的强项。
　　印象最深的是两件事，说明了我的说谎本领。
　　那是高中的时候，一次，几个同学在宿舍吸烟，刚把烟灭了，人称灭绝师太的教导处老师进来了，历声问是谁吸的烟，大家一下子傻了，没人吱声。
　　我虽然没吸，但不知怎地却不慌不忙地说，是刚才有家长来看学生吸的。
　　大家纷纷说是，老师也只好作罢。为此我的碗一星期都是他们刷的。
　　另一件就关系重大了。
　　当时学校很乱，有学生恶做剧，经常偷自行车铃。那倒没什么，我也不关心，问题是有一天我的也丢了。
　　我很生气，也没办法，最后决定也去偷一个回来作为补偿。
　　没想到的是正在卸铃的时候有几个女学生进来存车子，虽然学校大，我也不认识，但她们一旦叫起来我就麻烦了。
　　这种事杀人灭口也不值得啊，再说我也不敢。可传扬出去我可怎么混啊，我还是貌似好学生。
　　情急之下血往上涌，我脱口而出：“
　　他妈的，这两天车子铃光丢，我把它摘了看他还能偷成？！”
　　然后不慌不忙地继续把铃子摘下来，趾高气扬地从她们身边走过。到教室后才发觉内衣都湿了。
　　扯远了，继续复印店的经营。

　　5、风声水起

　　俗话说，头三脚难踢，对小生意来说，更是如此。
　　如果刚开始不赢利，至少保本，那么好多刚入道的因资金不足撑不下去而关门大吉，后面有的生意我就只撑了三个月就无疾而终了，现实就是如此残酷。
　　而一旦踢开了，后面的胜利也许就顺理成章，水到渠成了。
　　因为头几个月我多多少少能赢利，就有走下去甚至发展壮大的基础和胆量。
　　正好，一天晚上我“无意”中的散步，发现我向往已久的靠边近主干道出口的地方有一间门面转让，我立马接了下来，它离原来的那家复印店中间只隔五个商店。
　　我踌躇满志，因为在原来的店面因地理位置的原因，另一个中专学校从来没有去过，包括老师和学生，而那个中专学校比在我这儿记帐的要大得多。我如果能把它争取过来，营业额就和现在就不可同日而语了。
　　但事与愿违，搬过去一个月了，除了那个学校的学生有过来复印的外，老师一个也没来过，我预感到他们一定是在别的复印店记账。
　　而对此我毫无办法，只能等待时机。
　　终于，有老师来我这儿复印了，我连忙介绍我的优势，故伎重演地拿了报纸让他看。他给我介绍了他们学校复印的情况，不出所料，他们确实是在别的复印店记账，那个店很大，开的时间也长，机器多人多，出活速度快。但和我比较劣势是距离比较远，不方便。
　　看来，我还得改变，或者说是前进，才能把他们拉过来。

　　6、曲线救国

　　我清楚，想和那样的大店竞争，硬来是不行的。
　　一句话，人家钱多，设备多（有胶印机，象个印刷厂），工人也多，干了那么多年，有积累。而我刚刚开始，没钱添设备。雇人不划算，因为不是主干道，搞得太大如果没生意会很惨的。
　　而我的目的仅仅是拉这个学校，而不是扩大经营。
　　学校在意的仅仅是速度和质量，质量有了，我缺的是速度。
　　速度也是指打印的速度，复印机不存在这个问题，一分钟十五张，没必要添加。而打印速度并不是我打的速度慢，而是人少，好汉架不住人多。
　　而雇打字员我觉得不划算，因为打印的活不是天天都有的，但有的时候都是要求时间很紧的。
　　怎样才能两全其美呢？
　　我想了一个办法，培训学员，让他们充当一下形象，活来了主要是我干，他们会了就多少干点，我不仅不掏钱，还能收点学费。
　　于是我把前几个月节余的钱又买来两台旧电脑，然后打出招收学员的牌子。
　　很快来了几位学员，因为我的主要目的是充架子，所以要价很低，一个月一百块钱，比培训学校低多了，所以能很快招来学员并不意外。
　　这样，我的店面看起来工作人员多了，我就对那个学校的老师说，看看，我现在打字的人也多了，速度方面没有问题，你们可以放心地来这儿记账。
　　但事情不是说成就成的，它需要机会，但机会来之前你要做好必要的准备，比如象这件事，你不管来不来我这儿记账，我先做好你能记账的准备，这是个先决条件。
　　那个老师并不能决定学校在我这儿记账。
　　机会总是给有准备的人，此话不假。
　　那个学校的一个老师来我店里要打印一本书，然后再复印几十份，他自己写的教材，时间紧，他们记账的那个店生意忙，他怕耽误了，所以来到我这儿。
　　这就是所谓的店大欺客，客大欺店。
　　你在人家那儿是小主顾，不受重视，在我这儿就是大主顾，会受到相当的重视和礼遇。
　　我忙不迭地答应下来，并下决心一定按时保证质量地完成。

　　7、重磅炮弹

　　那本书顺利地完成了，那个老师很满意。结账的时候，来了一个年轻的老师，称是教导处的。
　　我意识到一定要把他拿下，不然，这个学校很可能拉不住。
　　这次一共是二千五百多元，我开了发票，他给钱的时候我只收了二千，我说：
　　“零头就不要了，交个朋友，希望你以后能来照顾我的生意。”
　　他显得有些惊讶，但还是却之不恭的收了。
　　他没想到跑跑腿也有这样的好处，这也许是他参加工作不久工资的一半，甚至一多半。
　　走时他热情地说：“ 我就是学校跑腿管复印的，原来在那个复印店记账，你这儿方便，质量也好，我会尽量说服领导在你这儿记账的。”
　　我连声道谢。
　　果不其然，过了有一个多星期，一天傍晚，他拿了一本书对我说，学校准备评重点中专了，有很多资料需要打印复印，这一本书务必明天早上八点交到教导主任手上让他校对一下，如果质量可以，这次很可能就让你印了，本来是让我到原来那个复印店印的，我直接拿了过来，想让你印。
　　我向他保证，明天八点钟我准时交到主任手中。
　　他走后，我立马关上店门，以免别人打扰。
　　现在，我只祈求机器不要在这时候坏了。
　　我拿着那本书，应该说是底稿，盖住电脑屏幕，这时候根本来不及看了，只管照着稿子打，等到最后再整理一下，这样才有可能明天早上交货。
　　一个晚上，我没眯一下眼。八点的时候我终于完成了。
　　这是我印象最深的一次熬通宵。
　　当我准时拿着打印出来的初稿交到主任手中的时候，他有些吃惊，他说，我以为你下午会打完。
　　我说，答应的事情我一定给它完成。
　　他说，你很讲信誉，我们以后就在你这儿记账了，这两天印得比较多，我会通知别的老师都到你那儿记账。
　　我说，你放心吧，速度质量都没有问题。
　　至此，我终于拿下了这个中专。
　　那个月，他们确实印得不少，老师们重新组织教案，有的还编写内部教材，所有的资料都复印好几份，且是A3纸，月底一算账，我赚了两万多元。

　　8、三瓶汽水的幸福

　　自此，复印店的生意步入了良性轨道，几个学校都在我那儿记账，另外，我又跑了附近几个工厂，也在我那儿记账。
　　这样，每个月，零星散客的业务我就能维持住费用。而记账的收入，就是我的纯利润了。
　　又过了几个月，离我近的那个复印店搬走了，真是锦上添花。
　　胜利来得太快，我有点惶惶然，好象这个梦要破裂一样。
　　因为我相信，美好的，总是短暂的。
　　我是个悲观主义者，我总认为现在的就是最美好的。而明天，深不可测，我也不愿多想。你看似阳光大道，也许正是万丈深渊；而你看似阴云密布，也许却是阳光明媚。
　　看到老年人蹒跚的步伐和因为年龄而没有希望的明天，我会更加珍惜现在。我没钱，但我年轻，有健康的身体，我就非常的满足。
　　记得还是读大学的时候，可能因为晚上吃得太咸晚上做了一个梦，梦见自己痛快地喝着汽水，真解渴真过瘾啊。
　　第二天我就立刻实施，我买了三瓶冰镇汽水，尽情地喝，最后实在喝不下去了，就把半瓶给倒了。
　　什么叫梦想成真？
　　这就叫梦想成真，当时我就想，我这是梦想成真了啊，当时觉得自己是世界上最幸福的人，那种感觉现在也没有忘掉。
　　所以说要有幸福感，要看你的梦想是什么，如果你的梦想是拥抱梦中情人，让别人艳羡你的成功富有，而现实却是你的梦中情人和别人眉来眼去，而自己并不怎么成功，那么你永远不会有幸福感。
　　我就是这样一个容易满足于现在的人。并对明天抱有一种天生的恐惧。
　　记得我们毕业的时候，在回乡的列车上，怀里揣着毕业证，脚下踏着行李，望着窗外下得如火如荼的雨，刚才和同学道别还一脸玩世不恭的我，突然间泪流满面，我知道，和很多同学可能一辈子都见不着了，同样，逝去的青春也一去不再回头。一下火车，我将成为真正的社会人，去为不可知的明天奋斗。
　　正因性格的原因，所以，当眼下的生意一帆风顺，我便不免狐疑起来。
　　照这个样子下去，过不了几年，我就会小有斩获。尽管我发财的愿望也很强烈，但突然间离发财的梦如此近时，我突然感觉不真实起来。因为我不相信我的命会这么好。
　　而我的第六感觉总是对的，确实有一种灾难正悄无声息地准备惠顾我，使我从此远离了这个行业。

　　9、医道
　　A
　　在还未谈及我生命中寒冬时期之前，我想说一个那个时期认识的同道中人，也就是同在一条街上做生意的邻居，一个行医的小生意人。
　　因为对他的印象特别深刻，同样，那个时期都在一个街道上做生意的来虽然大部分后来都各奔东西，但因为年龄相差无已，算是同龄人，所以还互相联系，成了朋友。
　　医生和我年龄相仿，又是邻居，闲暇时常在一起打牌，闲聊，慢慢地成了无话不谈的朋友。
　　他给讲了他的经历和行医方法，我听后大为震惊。
　　他的经历有点传奇的色彩。

　　他高中的时候因为患脑神经衰弱，休学了，回家后跟村里的一个医生学医。
　　学成后，他在家乡开了一家诊所，一开始没什么名气，又年轻，所以生意清淡。
　　他总想找点突破。
　　他注意到一个老太婆，总是弯着腰，直不起来，经常在集市上行走。
　　于是他就问那个老太得了什么病，看过医生没有。
　　老太说去了不少大医院，什么都察了，就是看不好。
　　他通过长时间的观察，已隐隐猜出了老太患的是什么病，就对老太说：
　　我如果治好了你的病，你要为我多做宣传。
　　老太说，那是当然，大家都知道我这个样子，如果我突然好了，那不是活广告吗？
　　他看中的正是这个。
　　然后他打听了老太的住处，嘱咐她第二天醒后躺上床上别动，别吃东西，他去给他诊断。
　　第二天诊断完毕，他开出了药，一个月后，老太奇迹般地好了，在大街上自由行走，于是他的名声大噪，生意一下兴隆起来。
　　我好奇地问老太得的是什么病，你怎么看出来的。
　　他说实际上窗户纸一捅就破，因为他猜想到老太可能是很少见患得甲状腺病，他偶然在一本书上看到过，他第二天去诊断实际上是给她测基础体温，以便确诊。而他故意做得很神秘是让她猜不出来他究竟是干什么的。
　　等她好了以后便把他的行为夸大了，于是人们一传，就形成了轰动效应。
　　他的生意好后一天来了两个人，要求他把脉看病。
　　他把了脉后说出了两个人的病情，两个人佩服地五体投地。
　　我问把脉有什么奥秘吗？
　　他说，我根本不会。
　　我更奇了，不会你怎么说得那么准。
　　他说这也是层窗户纸，你想啊，一个人进来，声音尖细，嘴上无须，整个人萎靡不振，肯定是肾虚，把完后我就按肾虚的症状试着说，结果一说即中。而另一个人舌苔厚，胃犯酸，整个一消化不良，而消化不良必定肝脾不好，他就照肝脾不好的症状说，哪有不中之理？
　　其实不把脉，他也会这样说。
　　他更进一步说，其实，我很烦，一个病人刚一进门，我搭眼一看，就知道他什么病，应该开什么药，但我还得装模作样的诊视一番，不然他不相信你。你想，他进来就咳嗽，总不会是拉肚子吧。

　　我问，那药怎么开？
　　他说，有病无非是细菌或病毒感染，就开点杀菌的药，一种药杀这些细菌，那种药杀那种细菌，只要他们在一起不起反应，我就开进去，总有一种药管用，另外再加上一些去火之类的辅助药，也就行了。
　　我恍然大悟。当然，过去了这么长时间，我对医学也不甚了解，记得可能不全对，大家看知道个意思得了。
　　知道了这些，每次经过医生的门面，看他表情严肃地像将要决定人类的前途命运似的给人把脉，我就忍不住想乐，但还没走过，脸上的笑容还没有褪净，心底就泛起一种难以名状的苦涩：
　　他在为金钱痛苦而无奈地演戏，而我，又何尝不是呢？
　　人生，又何尝不是在演戏呢。

　　B
　　医生的两件事还值得一提。
　　一件是他在家乡的时候，当时流行练一种功，好象是什么香*功。
　　他就领着练。
　　一天早晨，一位妇女在练功的时候昏倒了，他赶忙过去对她作了发功动作，然后掐人中把她掐醒。
　　问她，
　　刚才我发功你收到了吗？
　　收到了。
　　感觉好点了吗？
　　好多了。
　　随之他的威望又高了不少。
　　我当然不信，问他其中有什么奥秘。
　　他坦白地说，我做动作当然是给别人看的，不起任何作用。我把她掐醒，她正迷糊呢，嘴上又疼，我问她什么她当然答什么，以便赶快让我把手拿开。
　　原来如“比”。
　　真应了那句经典的话，
　　“我认为我都够无耻了，谁知他比我还下流”。当然，在此我并没有贬意。
　　我的说谎本领在他面前真是自愧弗如。
　　虽然他的生意在家乡很好，但欠账的越来越多，最后他不得不来到城市来寻找机会。
　　另一件是他的思想，而不是行为。
　　他给我说过一个想法。
　　他说，我们这些做小生意的没有社会地位，哪个部门都可以欺负你，我想参加教会，教会里的人大多是老年人，知识少，我们去加入肯定容易成为佼佼者，我加入后有两个好处，一个是和教众关系混得好，他们可以来找我看病，我给他们优惠点他们肯定感激不尽，我还能赚点，另一个是如果我混成了头目，即是所谓的宗教人士，那些个部门也不敢随便欺负你。
　　我为他这个想法惊奇不已。他的用心之深，甚至让人有些害怕。
　　你能想象和你一起去信仰的人会是冲你的钱去的吗？所以从这个事情上我感觉到，世上的事真是很复杂的，你看到的往往是表象，里面真实的动机，也许你根本不懂。
　　不过，他的这番话并没有付诸实施，也许是因为生意好他用不着。
　　他就是这样一个千方百计赚钱的人，现在，他买了房子，也买了门面房出租，逐渐向传说中的食利阶层靠拢。
　　这也算是性格决定命运的一个实例吧。

jean · 发表于 2009-6-22 14:56:08

好文章！怎么没人顶呢？

同样的商海十年，还是混饭中。自卑地走过....

T小虫子 · 发表于 2009-7-4 19:16:42

无拉?.........

giftedfeng · 发表于 2009-7-5 21:43:02

真是混口饭吃难呀

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