【练就绝技之一】写邮件和不被屏蔽

e文

by狮子
【练就绝技之一】第一步：如何不被屏蔽（邮件再好，客户看不到，哭逼了吧?）

狮子的大招（最聪明的笨办法）：用自己的邮箱给自己发，看看是不是可以列为垃圾邮件，这个办法聪明在万能，笨在效率低，比如，你可以用工作邮箱给自己的GMAIL发。

1.标题：不要太长；不要含有sell,sale,low，price,offer,discount,MOQ，advertisement，deal等直接的广告词，这属于找死行为;如果你不确定这个词行不行，参考狮子的大招；
2.正文最好不要加图片，链接，必须加，一定要让图片很小，500K以内，并且调整好图片大小；链接只能加谷歌推特等国际化的网址链接，抱歉，你们的企业网站和阿里巴巴旺铺网站都不是安全网站；
3.第一封邮件最重要，慎重加附件；因为如果第一次被列为垃圾邮件了，一段时间内你别想跟客户见面了；
4.如果你的邮件被列为垃圾邮件很多次，客户就可能把我们的邮件当做我们业务眼中的垃圾询盘直接给IGNORE掉；
5.带着发展的眼光看:有些方法可能去年还行，今年就不行了，所以，别执着于你三五年前看到的“大神”的观点，发邮件，还是要靠先给自己发发试试，很多词一定要自己试验过后确实可用，不会被列为垃圾邮件，之后再拿来给客户发邮件；
6.一定注意别把邮箱写错了哦；企业邮箱的客户多多联系，他们是我们最权威的老师；
7.不要“耍流氓”（狮子好基友大林的说法），一次性GROUP发几百个，好客户值得你一对一发，一般客户GROUP发别超过50个；狮子想当初直接发几百个几百个的，当过大流氓；
8.白名单：诸如像AOL这样的一些国外ISP，允许用户将电子邮件地址加入到他们个人的白名单里。列在这个表里的电子邮件地址就可以通过ISP的垃圾邮件过滤器。浏览者在您的网站上订阅时，请他们将您的地址加入进他们的白名单中。也就是跟客户说，把我加在你的友好名单里吧，这样，我们就可以畅聊无阻了。

【练就绝技之一】卖企业邮箱的给出的避免被屏蔽的指导：
1、发件人邮箱：用来发送邮件的邮箱；   
      发送邮件第一个关卡，发送端邮件服务器垃圾邮件识别规则一：
很多用户在发送开发信时，选择的邮箱要不用一些简单的GROUP发软件或者免费的邮箱，如果发送几封当然是没有问题的，如果发送多一点同样的邮件，结局肯定是邮箱账号被hotmail、gmail、yahoo等服务商加入黑名单观察，观察期间发送一切的邮件都进入垃圾箱。
  
2、发送邮件的主题和内容：   
      发送邮件第二个关卡，发送端邮件服务器垃圾邮件识别规则二：不同发件箱短时间内发送同样主题或内容出去。
      邮件主题和内容应该不停的切换，这样才不会被邮件系统检测到千篇一律的邮件。邮件主题和内容应当尽量避免优惠、免费、赠送等垃圾邮 件特征字样。陌生邮
件 （开发信）应当尽量屏蔽图片、超链接（带www的网站地址）、邮件里面大量的联系方式(客户到底应该回到哪个邮箱？)。

3、发送邮件的客户端IP：
      发送邮件第三个关卡，发送端邮件服务器垃圾邮件识别规则三：同一IP短时间内发送多封相同内容的邮件出去。
      每台上网的电脑都有一个唯一的全球互联网IP，IP跟手机号码或者电话号码是差不多的概念，这个IP同样会影响邮件的到达率，如果不是发送非常大量的邮件影响稍微小一点。因为hotmail等邮件服务商对短时间内来自同一个IP的邮件是有限制的；
      这里还有一个误区，现在很多企业都是共享上网的，概念跟400内部电话差不多，整个公司只有一个公网IP地址，假如公司有20个外贸业务员，同一个公
司 的 业务员写的开发信基本上都是差不多的，还有可能内部共享开发信所有的业务员都是用一样的开发信内容，假如20个业务员每天发送100封开发信，那
么实 际上 这个公司的IP每天就会向外网发送2000封类似的邮件，结果大部分都进了垃圾箱，还有可能导致企业邮箱账号被加入黑名单观察。

4、接收人邮箱：
      发送邮件第四个关卡，接收端邮件服务器垃圾邮件识别规则：（包含以上提到的所有规则的反向规则）。      
      邮件接收方邮箱是指邮件发送对象，这里尽量避免所有的邮箱账号都是同一种类型的，比如所有的接收人邮箱账号都是hotmail的，短时间内不停
的 向 hotmail投递邮件，结果肯定进垃圾箱的，一般情况在网上搜索或者购买的邮件地址列表都会包含各种不同的邮箱地址。如果有大量相同的类型的邮
件地 址排 列在一起，比如hotmail的邮箱地址全在一堆了，应当用软件将邮箱地址混合打乱。
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
【练就绝技之一】第二步：例解如何写一个好开发信

邮件分三种情况，这是大格局，必须要清楚：
1.不知道是不是客户；比如，大肆搜刮来的邮箱；
2.知道是客户，但是不知道具体需求；比如，关键词很匹配或者一个索要价格表的客户；
3.知道是客户，并且知道明确的需求；比如较详细的询盘或者RFQ。

第一种回复率是最低的，发邮件的目的是过滤，看对方是不是客户，所以，要求是直接了当阐述你是做什么的，简单一句：
Will here.Supplying(Producing) fetal monitor(产品名称).Contact me please.
别介绍你们公司多牛逼，还不到时候；谈业务把握节奏非常关键，“交浅言深”，也是谈生意的大忌，先是吸引客户注意，然后通过高价值的展示，跟客户建立联系，然后才是谈订单的时候，所以，不能NEEDY,TOO DIRECT；如果客户不做这个，自然不理你，或者把你拉黑，而有意向的客户可能会观望或者回复；

第二种知道客户是做这行的，就把你们特色介绍出来就好，像我们是软件优势，可以写：
“Manufacture of fetal monitor here（意味着价格优势）.Automatic analysis of all the 3 parameters.Also with Laser printer.Contact me by ways below:加上联系方式。”
这考验你的总结和专业能力，我们便携式胎监仪很少有激光打印机的，更很少有自动分析的，所以，这个邮件，只要是做胎儿监护仪的客户，一看就知道其中的不同之处，这些只有我们有，还省钱省力；

第三种要根据客户需求刚正面，如果需求和供应不匹配，可以不回复；如果供需匹配，可以针对性回复，客户问什么，就答什么，并且要把自己的特色糅合进去，思考下客户为什么会对这个方面有要求，找出其需求的根源，然后把下一步可能的问题也给客户解决了。

邮件正文要求，邮件细节的要求
龙头（标题有“杀伤”力）+魔鬼身材（正文要浓缩，字字珠玑）+“钩子”（用问问题的方式结尾）

标题有杀伤力不难，把优势或者唯一的点作为标题，你们价格有优势，可以写AFFORDABLE(不建议CHEAP)，某一个功能唯一，标题可以写那个功能；没有发现怎么办？第一，问老板，第二，好好想想，第三，造一个，不过，别太夸张；
  
正文要求首先是解决客户的问题，问什么答什么，别答非所问，七扯八扯，其次，必须中心明确，是为了认识客户，还是推销，方式可以暧昧，意思必须让客户感受到；
浓缩的正文要求多用被动（your mail has been received写成mail received...），多用一些简单句，少用从句，用精确地词语解决的问题就不用句子，缩写除非是通用的，否则慎用(U=YOU这种口语化的东西别在邮件中使用ASAP这种可以用，不过，最好别这样催客户。),不要觉得写的少了显得自己水平低，只要解决客户问题的都是好邮件，能让客户懂你的邮件就是好邮件，哪怕你只是回答了一个字母，帮客户解决问题就行，传达到了你的意思就行。

钩子尾巴问什么问题呢？第一，客户要求不清晰或者有误的；第二，你必须要知道才能报价的或者继续交流的；第三，王婆卖瓜，自问自答，真想不到问题，可以把你们的优势用一些个问题展现出来，比如，你可以问客户想要带激光打印机的胎监仪么？是的，我们有。。。

垃圾邮件不光我们收到，我们也制作垃圾邮件，一封不知所云的邮件就是垃圾邮件；
其次是一般的邮件，很长，无用信息（公司发展历程，文化宗旨什么的）一大堆，二百个字二十个字就可以概括完：你们是厂家（贸易商），卖什么产品，联系我吧。
再次是简洁但不丢重点的邮件，清晰，有逻辑，有代入感；
最后是，不仅所有重点都讲出来了，有可读性，并且很有特色和美感，新颖独到，大家级别的这是。

e文

再看看狮子找到的这个帖子吧

做外贸，总少不了要过开发信这一关。一封好的开发信能赢得较高的回复率甚至正式客人下单，相反，一封泛泛而谈毫无特色的开发信，不管发得再多，也难逃被客人一秒钟删掉的命运。那么，什么是好的开发信呢？下面我们先来看看各个国家的版本吧：

1.韩国人的开发信
Dear XYZ,
Has it been a good time for you?
I really want to know about the weather of your country.
I
severely have been bothered to feel sticky cause it has been the rainy
season in Korea. I wish you’ve been in fresh atmosphere.
Today, I intend to recommend you two companies in Korea.
One
is CXXX Daaa. CXXX Daaa is a professional inkjet media manufacturer.
The other is Oxxxx Electronics. Oxxxx Electronics usually makes quality
TFT-LCD panels.
I think they already have prepared to advance worldwide. And they will meet your satifaction.
Here is their ads. If you have any questions about their details, please contact me without any hesitation.
Best regards.
语句比较平实，试图以情动人，写成亲切朋友式的对话版本。但如果是第一次联系的客户对象，摆出这样过于自来熟的架势，是否有点操之过急呢？而且大家有没有觉得有点啰嗦啊，哈哈。

狮子：这个开发信提示我们，文化的重要性，应对不同文化地区的人，必须用不同的模板，每一封邮件必须是针对性的，甚至针对到只是给这一个客户这样的模板，这也是一种“买家喜好度”。

2.德国人的开发信
Ladies and Gentlemen,
Q
Systems offers standard CompactTPC and CompactTPC express solutions as
well as rugged conduction cooled systems that meet the highest Military
and Aerospace standards, always assuring your customers highest quality
demands.
For detailed information please check the attached *.pdf files or visit www.qsystems.com.
If custom developments are needed, please contact us at sales@qsystems.com.
We are looking forward to your reply.
Julia Roberts
Sales/marketing

此信试图以理服人，硬性介绍自己的服务和产品有过硬的性能，符合德国产品高质实用的特性。直截了当。比韩国那封要简洁一些了。
   
狮子：这里指出了一点，实用性，产品的功能性应该永远都是主要的内容，市场跟客户连接起来靠的是需求，需求就是由功能体现的，所以，这就是开发信或者邮件最重要的东西之一。

3.再来看看超简单的巴西开发信（写给美国公司的）
   
Hey guys,
XYZ trade here. Exporting XXX products with good quality and low price in US.
Call me.
Jack
   
这封信曾在国内某知名外贸论坛上引起很多人的膜拜。我也曾仿照此信写过，但是仍然觉得效果一般。

狮子：其实，这个开发信的成功之处在于它简单，像对话，直接明了的表达，很吸引眼球；不过，狮子认为，HIGH QUALITY 和LOW PRICE 这样的词语是一定要杜绝的，烂大街了，宁愿直接写单价$1000。
   
4.最后向大家晒晒我写的一封开发信，回复率还可以，且有成交的。希望能给大家带来一些灵感。有什么不足的，希望多多指教！~
  
Hi There,
Some time no contact each other. Hope you everything doing well!
This time I'd like to recommend you our NEW developed massage mattress which is not in the market yet. With SEVEN massage modes to choose.
Any interest pls do not hesitate to contact me.
Thanks&Best regards.

Jocelyn
   
这封信发出去100多封，有10几个客人回信。目前有1个客人成交。我想可能是新产品的原因吧。
总结一下：开发信最好还是要写出自己的特色，简洁为上。
   
狮子：这个开发信成功之处在于，给客户留了“鱼饵”--NEW,Not in the market，7 modes，既留下了勾引客户的东西，更是让客户通过具体的数字7联想：他会给我怎么样的7种新款呢？点赞。

另外还有个有趣的事情想跟大家分享一下：
曾听说有位男业务员和女业务员一起发开发信，一样的标题，一样的版本，但是男业务员的回复率只有0.5%，而女业务员的却有2%！很大的差距哦，秘密是：女业务在信中加了一句， I am a lovely girl.
呵呵。或许我们都还可以琢磨一下，还有没有什么更好的方法让我们的开发信大放异彩呢？

狮子：呵呵，狮子中招了，也曾因为卖家是女的，而抛弃了男卖家。。似乎男人给人的印象就是邋遢，凶猛，不善解人意的印象，唉，狮子只能呵呵了，下次，狮子写邮件一定加上：I AM A SEXY GIRL....