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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43$ P- `3 [3 A% p4 w1 n
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
5 V4 S' B: m2 H# U& S) j6 k   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
) W; G4 J% O, V' @8 g1 E3 `   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。% O0 v1 t; e4 H, t/ V" J$ h
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。; A& k" s* V6 E* O, V
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。7 J- }& b- B  @; ^) F/ t1 M1 @' E6 A
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。) C5 Z5 H3 _: l1 l% d( {8 i8 h
   我开门见山,主要阐述了几个内容:8 y. F/ Z! Z& P9 g
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;/ V$ C6 f! i  a$ m0 r- M9 ?$ L
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
: ?3 p+ R, Y6 L! R   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
: V% z! f0 `* F. Q2 l   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
% u1 t! ~) {+ A" R% l+ e   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
) o9 U6 ^1 e4 a* a' l4 B   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
$ ^4 t* N  m' ~& ~   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。& ~; a1 R# B- A
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。" a% o4 D9 w2 c" q& i
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。. V' m0 ~& V' t7 N9 R1 v4 T
' }3 C" q. E& w% P. W
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
' m* q' J& D( D   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
  ~" I/ {% U+ h* x/ S* P9 n  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
) h; f1 m  a; K' `) Q   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
: x, c, m9 L6 F% ~! `* D) z
/ G+ b2 K6 c9 r2 L9 Z4 G/ q% F  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
% q5 L: i9 r# I2 A5 x/ M- D8 ?   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
: s( W9 U" K5 U' y4 g& o0 e   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。7 p, L% O% A$ }6 [& M6 Q
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。
0 E6 G$ N# p! z% f( M   这在我意料当中,换谁都会戒备。. A( ^2 V/ v9 x( h) g* J2 A# B  @1 t
   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。2 H( A1 c; Y+ A2 E
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
3 _7 E0 j4 P5 T. A  d4 V% u   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
6 Q+ d8 `" J( I  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。  w, h5 i$ D8 Z) z* G. X5 q
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
* `7 E7 `9 g' E- S   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
- o, r% k3 s7 U8 O  U2 ], {  我不置可否。/ K, h. R0 f- m/ E. Q% a
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。, L2 x9 p+ [5 {' f. Y2 a& y) K5 f
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
* C8 u5 {- p% n2 B3 R! V8 B   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
( Q: A) A/ \! r* c* p! L   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。- D! [& d& D2 s, T- y
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
. y6 ?! j+ V% ]1 E. r- z  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。, ~2 ^! l0 ]+ U6 y' g+ q5 P. S
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
& Y: |8 Y+ ?+ O2 g' `$ T! e   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。# x; K4 k2 l" y" u
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
. D' @3 ?' t4 W  I( e   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。5 j0 e$ O  E+ q0 f+ V/ G& D2 t
   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。6 g% ?% I) g' {1 C" a' d2 z+ ^$ y
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。$ U, s5 K. Z! |( n+ v7 G
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。+ \/ s; u) M+ o/ T/ ?5 F+ x! X9 Y/ W
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
7 d7 d; P" `; V- v   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。) b/ X( |) ~) H
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。" A( w5 a( u3 G
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
: k+ g# |" }4 z* O3 c" J% Y( b- G   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
) g- x0 G& s- w+ f7 W5 O4 H" [   这么说,我们是中标了?* `# e7 U) U* n9 p& n8 r
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
& Y# H* M4 _' g; N/ g% r9 o
7 X) q7 k* D. U  n# I5 i  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
0 {1 {* m" i; \9 W' i. p& D   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
) [1 P) V. `% Y( j! d6 n. Z   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。1 J2 ^5 A3 U* K
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。1 |( k7 ^  ]' n3 h
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
+ L& K5 w  p2 \) B4 {   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。' R, ~8 b5 V$ j3 B
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。+ P$ Y  t1 Q# Y' p1 F; o
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
2 D( x5 g2 T2 V4 d( X% `; L   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。- m6 X/ Q- i+ L. _. a/ o
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。6 p' ^" v- F* w  j: `
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
# y, b' g1 {, j. }2 f& t   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。' w& ]  K8 K* k7 H. D$ b

. R- U# C$ Y7 D! o1 V- h5 w) {  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
! `. Y+ i8 [/ e3 b$ E: P6 t& ^  手上有了点钱,便有花钱的冲动。4 J% e3 H$ k+ v8 v' ~7 o) C
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。3 ]8 r7 r  L- g7 z8 z
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
9 Y  Y7 u, {5 n  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。4 l* q. ~" L. m, u9 V9 }
   一个小圈子是成不了气候的。# j+ O/ f) P9 v: y+ ^3 V
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。! J9 d( V/ I3 @7 N, c5 l: M
   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
$ D5 {* y; f3 ^4 v   我预期的高兴。& A- [. X/ v6 J* ?7 ]0 f& j$ r: n9 f
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
( }! S& ]6 a+ Z  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。5 N7 u( H2 L$ r9 H  D
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。  ?. {4 Y2 F3 A2 m8 r8 Q& T* G
   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。: \$ a* U+ _+ z
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
( M3 E6 U  s# ~2 Q- m8 d. X7 Z% X   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。8 u) D( Y- b( l) s
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。( `9 Y' w% a5 Z6 B. P3 t- v
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
. u/ ]* m2 x, |/ I6 ?( K5 F  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
* `" Q' g6 z' v8 N2 d7 A! ?& }8 f  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
3 w& M- n) {: L   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
' A& X; r$ K/ e5 k   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
( E/ @' j: a0 v' T; R   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 ) H& s' y' D% y9 G3 p7 \$ {$ h
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
: N9 ^% W8 [4 I  q   斗的是五十的底,四炸封顶。
  T1 m* \5 U$ n# \+ y   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。8 o. }; O: v2 h* E
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
+ S8 U, D7 u  R( @: ?" \; K5 M  没办法,只有硬着头皮上。* c! d3 w! c9 x9 W4 z
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。) P2 r0 \" [% h0 X  r# c
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。9 b& t; R& G) N" \; c/ b
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
. V1 e$ L1 [" c: @" d  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。/ d: d7 P& M& s  p5 D/ _1 \! a7 h
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
% a- T$ l; N1 Q5 g# Q   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
3 W% I6 ~- q1 k" _, H$ A2 @   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
+ a% M% H# a/ _/ H; e# g0 S& i1 b   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
2 j" b7 q+ `' |  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。  q5 \3 o% L" ~" w6 U8 x0 L0 X' n
# k: _: W( A( b8 [) Y; b0 Q( g
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。- L+ X7 j6 a# F1 ~8 p+ q$ V: T% N9 [
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。 0 b, H# e; y/ `' {  x! d# v
  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
+ p+ B0 [8 j, ~  j5 v   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
+ R3 B. a8 n4 h' u3 D; E' `   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
' {; q% u: I  m   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
1 j7 G* @, }9 p0 b$ v: V. q  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。7 u  }) v$ C6 ?2 i8 J
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
+ Z6 m0 }# K* A3 z' q$ {   她得挣钱生活。8 e1 C5 R3 P/ }, ?5 |
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。, I! Z7 [& X1 \) _$ t# H
   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。1 J" Z( b: A1 i8 o$ p
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。+ F& ]4 N) F# t
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
  L" j& ~2 r, {5 v' V  H8 H   但两个月以后呢?
# b6 f7 w) Z1 D( l   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
3 g$ Q# o: P  n& _9 l2 y1 ], Z   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
0 W( S- ?( ?, W+ q, ^$ t   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
) B4 h6 s4 o+ g* k/ ^( M   然后是尊严。
# |2 k) b" s- J! H   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。7 W5 x  M+ h- E& W. N0 [  e$ k9 }
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 8 a/ }/ @/ ]* l5 Y& s
  穷,不是一件光彩的事情。
  ~7 a* `: E6 ?- H( S   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。
* H; }0 r; W9 G1 ~0 r   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
! p$ G  j0 y8 K3 }6 y2 \   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
' l; m" z+ i3 ?, G  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
3 l5 \( ]1 z9 N   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。, F$ E- w9 t8 |" A% h3 J3 z
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。   S! D. H- ~4 N; o( d1 E2 ^% ^, _
  她想回老家,老家至少没有轻视。7 {) }* r" g# {
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。5 ]) x: j! d1 p; N; N. I1 N
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。8 {1 j& L1 t1 f0 b
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
7 ~+ m/ u; e1 s. b   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
$ g) Q. @" D) v. C   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。/ R' ]- D, `& U# A$ V
   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
8 M; }8 U( Y5 W4 b   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
3 Q- ^. I2 g* b, r$ P   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
# G# T) \& u3 D  A( ?# Z' O! i1 v/ n   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
4 u& N, |9 [% \5 s( }( B& [   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
7 k; E7 c! ~& g1 ^  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
) Y- m" a( D) W- q3 E   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
8 @7 N* d( u: b. y# h# \9 ^( P 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
+ B- p2 d- }( A+ _   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
9 v( \! C3 }# H+ }4 c  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
& c; @6 i4 h: |1 }  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。
0 C2 v' B0 b. c/ ]   毛梅没把我当外人。
8 T/ V+ M$ f' r   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。9 \7 W1 `% @! r: D, j# f
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
$ L, ?( W( q; I/ V7 m" o   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
- X- F- G: Z( X. K! `* t) z   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
& l6 S- d6 j( u1 V* M# c   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
' G9 t. g. [0 \   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。  h* D  Q$ I) [9 t2 a* p3 A3 V% y$ b
   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。5 K, G! U" S. j0 Z' L# P9 Z' y
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
# s$ Z7 l4 I3 t5 R- j   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。5 D' D1 N  L% a$ u9 ?# v5 M
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
. L& g, _9 c1 B4 }, }9 D! W) ?   我说你不办厂了?1 T% ]* Z3 P& `+ C. V
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。9 h+ h/ S. b9 A; ?5 W2 W5 l' p4 D
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 ) d3 R1 T: G$ w4 c1 r6 P% j
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
8 M4 y: v- ]' i* N8 J   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
) _4 l8 @; t, A   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?5 z% f& w6 Z  l9 F' Z+ v$ b
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
: F; u- A+ a+ Q" z1 ^   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
3 O- m: ^. U3 o1 ?7 P   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
) h9 U  v" j6 g* Q  P  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
; S& G7 M* e+ V. y! U   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
- _) L5 K6 \0 F( X  g  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。) J$ w+ f8 \3 }5 j: K1 V! W5 i2 ]
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
4 h* s. L+ ?7 r: ]6 O, a   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。4 l4 p. m9 h; A- o
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。( I% w% w: z1 S+ |4 L" }3 u
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
3 n: ~: _; k/ z" M; H7 g   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。, \& w% }2 U0 N1 [( J3 L* G
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。; O0 e9 b: ]! K& ^  Q
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
3 A6 r1 ^8 r# a* h   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
2 n) I% K7 o$ o  j3 \+ K) |   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。: Q" c  q% L9 {( W( F' Y+ p
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
3 S) `+ c. F& }  e5 d5 `/ V' J   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
2 n% z9 P  F5 [3 U   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
- y" z' d/ Q( C- v7 q, g/ o2 f  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。5 e) @3 Y3 T3 }# A) r
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
$ f. U6 S! p# \   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
- q3 g- _) j1 |: v   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。6 Z8 q0 O9 g& C  u9 U
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。5 ~5 _9 b5 X8 r0 S# [
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。; M9 x3 M& X0 z( Z. E
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。& P! e6 e# \( Q/ ]* q
   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
- s, _3 H0 `2 q! b& ]. J   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。 1 n; q# l, R3 c1 @
  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。3 Z8 P& H3 M0 B5 H( y
   金庸蛮懂社会。$ }: n# M7 g+ T$ G5 C

8 m1 D8 g" t2 M2 H/ ?0 a  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。* M4 {3 `0 G" J) j* ~; `$ f8 Y
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。2 [+ ]0 H. F8 M( A; O2 z/ s$ A4 ~
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。% f/ a/ H. V& l+ ]) c
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
; z4 \9 c3 L7 K" g. k3 ^* e  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
1 ]: J& h8 v% L   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。& ?. e5 Z! H% Q9 u- \
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。9 z! B0 H8 z& I+ f& z% l& Z
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 % \& W& N+ b/ t3 x+ _" T% [
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
. m( U( ?) ~; V4 i: C: o   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
+ m2 E# {! P3 y& n* p3 O& A+ D   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。3 `8 K4 i9 u! D5 I5 v0 D0 f6 |7 G
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。
1 K# K' n5 ~( y: [   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
: u5 a* ^; H, S% o; A; g- p   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 ! x. Y4 D% R2 [. x9 D5 f
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
9 j" H* j# V+ v6 j: G. C   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。8 p4 Z# v9 `% t& R0 K  v2 }
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。( g( t0 \: r/ n) G; f' M
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
% o; p/ d  k8 h, H( `% W   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。8 B9 J! d& O+ p/ _8 R; f
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。. D/ Y( w& e3 @+ X
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 3 z2 S9 q! z* ?* Q
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
  s* V$ e- S, B2 _$ k   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。0 Q9 {5 Y) Q- c& L
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 : F. K: b& v7 Y, D
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
- c7 |5 v6 X$ a5 I2 k   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
& X8 S0 e. R: `- q( b   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
3 D( @# u3 e5 t" G   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。7 v( t: `' T$ Z8 |$ u) ?0 L5 _" |
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。- C0 ^8 h4 C( N$ M
   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。$ J0 M3 {, |2 x1 n6 O
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
4 c+ h* s$ T4 W  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
, ?% u# I% ~0 m) M! m( {, L0 w   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
0 b5 {( e1 B; J) D/ Y   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
& q  v5 L4 R9 k& Z   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
) \& r& x3 p# S0 P0 C  x' G   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。7 W2 P9 O2 [- i, I
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。+ w( t- E; }) A% Z
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?/ |) G0 c' Q4 k
每个人都有一个艰难的过程呀
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