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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43- t: s% z2 O/ o- L+ n* E7 L/ P
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
6 E' Y' W) b2 G1 B+ j   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
( i; o+ u! A' n   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。' P7 x, i! w, A( R& d, o) E
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。4 a/ F3 D- A) i2 E4 [
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。  a) g! L8 e- I; m, F1 r6 {! I
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
3 |0 S2 v6 Z6 g8 ?' a   我开门见山,主要阐述了几个内容:
: k( i0 f. X$ g( b0 B2 J   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
% p2 W! v7 I, S6 i: C; Z3 w   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
6 F0 Y" w$ q; f* I+ O2 Q   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
5 z0 ]6 w: I6 J, n' [$ y! l   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。/ [$ }, Q" O1 C( M9 }7 T
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
, K+ e  K; P& o/ A+ {& }( }   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
4 Y2 \& H# [0 p6 o6 G( X6 ?   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
- G0 a; o, X8 b/ v$ T7 j  S   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。) D9 }: N: s9 Y' t9 d. D+ K4 L# k
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
, k' \, n8 `4 P! L0 p$ c, H+ X2 P
( X$ f, x8 `! G5 e$ H# q   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。- K! r2 c/ V7 E0 x* \3 o
   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 ) A* U; V/ E" G% R5 a  s
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
2 {/ x" o" i& F) h7 e   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
  H- P/ V& W. O3 x
) B% ~  j+ g) o1 C  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
' t, i$ T) U/ h7 Q   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。0 Q0 t( _/ z+ z1 G7 S4 }3 Y: h
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
4 L- z$ L& h: r" c* P" k1 z   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。% b; P5 O  H+ Z, C0 s) A- y
   这在我意料当中,换谁都会戒备。- h6 F* \6 p$ n$ p) e" o2 D1 G) j
   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。" s5 q# x2 B8 f* r0 \5 Q# F
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。* i6 D8 S0 {3 E8 n) m  J/ p* E
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
. [$ b3 m: c( k# I7 w  m  l( }  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
" W" ]( Y8 k5 Q% [   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。$ C6 j# N0 s, j- b
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 + q! I8 u! y& w( u
  我不置可否。
, \3 U8 R3 N! o* P0 T6 C   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
. K6 f+ A5 ^3 o3 T! o8 k   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。+ U! e- U" _" ~! P$ e; r& y
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
9 Y/ ^' I; j' w% o( X2 N" i/ D3 K   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。/ i- V* \6 s6 H) l. b
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
7 g) v7 c! J1 U4 y* B, Y& G  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。& _% O* u7 q% [
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。* `: G3 T& k+ R7 g& K+ c* G
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。. W) H" \" _. L; P
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。4 @) i6 ~$ p* e/ |0 K
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
% W5 V2 f5 t7 |, l6 M; @/ k   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
3 g7 Q3 W: k7 N1 Z   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。; P5 x& G5 Y9 J0 ^2 v. G' N) c
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
% l9 X2 D9 U3 D! A8 W& F   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
% {& [1 j& |7 f/ r   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。3 i7 U$ D# E# D% n- }' t5 C
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。+ c7 d  J* a3 _1 h
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。: j( b# D6 V  J7 E9 n4 N7 [
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
4 s2 z! ]$ E7 n( X' H2 T  R   这么说,我们是中标了?' `! C" M! z- @* W: g$ `
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?" c8 n4 }+ X( A1 H% b

# j/ g- U, f; Z9 Y6 b  e  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
( L" D! i9 X: W+ w* V. ^   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
. V! Q2 N/ _% ~   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。! {# a5 v" k( Z! R
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
% B' i0 }0 F- V+ N9 ]   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。( l4 L5 J' }2 x- L: F
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
# c$ e/ e! Q+ Q* w) Q4 u7 E   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。" R5 D, u; l$ Y$ j
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。( l2 p; d4 R0 x9 ^  c+ ^
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。/ _7 S. b6 G4 l; ^- d
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
1 _9 H& r" G  }5 c   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
& q1 r1 z8 i; [   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
$ k+ M8 t( ^4 h. u+ y" M3 {  |! Q! P
  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。& J& T% H+ U' L8 e- z
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。" {( {. B' I5 v0 o* N1 o. t
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。) I7 c" a0 {; v6 e: Q, `- e$ j- g
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
  a$ M. P- J; G8 x0 I  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
" G9 v# T1 c0 j0 @$ X% ]$ |   一个小圈子是成不了气候的。
$ r: f. O! [! e, x   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。5 O8 L' W/ W* D; G6 X9 d
   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出/ _1 [- R( T9 V! ?9 o7 I
   我预期的高兴。' L  U* V- Z% f; G3 ^
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 7 _. |" J6 P. T/ ]8 P+ |+ M# H% n
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。/ K# h& C/ v6 ?" `
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
7 i& Y) {. A! S6 {   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。4 `) A6 B% y# ]$ n3 k$ |6 q+ w+ w$ J
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。8 P  n$ {) ]$ `$ l5 ]
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。$ l$ `' C' i( a9 i
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。( V) F- h9 |; k4 a3 l
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
( s0 f2 T' T' Q  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
) _- S1 o7 r7 E2 g: a. F  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。2 ~0 ^0 q& O% v; v3 M
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。5 n7 f0 a- K+ O* r
   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。+ q9 X# w; p% y3 P$ [% C
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
8 t8 f; c" C& K9 S  I. |8 J  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
) ~* j; l0 t- V8 u$ e   斗的是五十的底,四炸封顶。! \; W8 U" o$ H
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
0 R9 s) z/ D* j/ Z7 G5 E   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
9 D5 @9 [6 [/ T0 \4 f  没办法,只有硬着头皮上。* u+ h" c" N$ t" m1 |) H( @/ H+ |
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。& c6 b' a: l8 g& I# n
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。1 x: u0 o) P6 ?! g, {5 e8 h$ n4 j
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
. J7 l8 `2 ]$ _4 c  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
/ h! D6 g  A3 w0 @$ H, ?. V   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。/ _% a- p: [7 q3 O; D; \
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。. ]0 L9 Q( Y! K0 G2 n7 K
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。7 Q% N8 L: [+ g7 ?* V8 D
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 ' y* b) x* Y0 u% E
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
7 L* p* ?: k5 E9 ^  m4 `$ Q* o, O' m9 Z, q" k& t# g# s
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。# ~5 u0 F3 A& R0 B3 w; n
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。 ; Q7 A0 e4 K0 p& L" A
  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。. U3 \: g  z6 P. j0 m: [8 L+ D1 B
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。7 M# ^! Y. I8 e
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。" z  P  C" i9 t8 O( L' l, O+ J
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 3 n" w6 }% S0 J) t+ ~2 z
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。
# c# m' T& e4 k4 q3 r0 n   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
6 N3 k+ h  H8 b: I' A% [9 w( I   她得挣钱生活。
/ _/ A& h3 h4 f: E; O7 u   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
1 Q3 P  ^$ Y6 O( i, B0 K   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
3 H" H5 z1 E; p; r1 L" P   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
4 n& F( F8 G- u+ S/ x% w1 f   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。: i3 |6 h/ V5 Z: \% F
   但两个月以后呢?: [' E' s2 R' M  B8 K
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
. u* t6 x7 O+ p) o   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
0 j: y" D; G& W   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。+ b. Y4 G& }" p, d
   然后是尊严。  s# _2 K  |2 @4 c3 F6 P
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。5 i! _" T3 E6 F5 B* G
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
+ E4 a. P- h5 b  穷,不是一件光彩的事情。- d: S0 ]' \7 d4 g$ k9 q/ R
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。" [6 T. i8 K: P) Z) ~/ t
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
; N  r4 {8 D+ u5 _) U   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
3 d& |! W$ w, v  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。+ L! l4 w. p% i8 o+ i, O7 I
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。# c/ ~# M4 n" Z! B  ~
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
3 {5 p+ _6 f8 Z' D) p$ ?  {: Z  她想回老家,老家至少没有轻视。* R7 u4 V/ O2 K& P: F9 g
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。( d! Z; z# y  ~# P+ g
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。' x1 q" q3 \) ~) U
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。0 J: B" d0 q$ A1 J
   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
2 o* [1 C2 ?! @7 \   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
1 w$ K3 q: Q& p& s   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。. ^" N, c$ m% k8 m8 a  T2 `) K
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。4 F7 }# E3 G4 Z7 w- B( Q
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
0 s% U2 B* Q( a/ J6 v6 [1 W   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。4 b& q" b, D5 W8 f3 K
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 . ?9 R7 q$ X- `/ e
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
2 L, Y, D' w9 `' q5 \. l  G# [$ k3 Q   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
' n; l1 I# c" M  ~% p- b( R 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。$ o) O2 K; Y8 K& \; D$ ]
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
+ W' l% ?8 T5 a* c; M/ N2 Y( r  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
  `4 P: W/ N' @7 h  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。
6 V2 ~  h+ S; s   毛梅没把我当外人。
8 ~" W/ s  @9 _8 O# a3 C   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。0 N  E1 R  H' r; ?' x1 q
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
3 j" m- Y9 r6 ?' D/ c   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。% S1 B" K+ C) c+ N" b! C
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
/ o! X  h8 }2 [' J0 I9 Y   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。. q" ^2 c3 Y3 V6 n# C/ q5 U
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。( p( a! S; Q7 M6 I* R
   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
6 v9 J* y  f/ T6 z" J   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
9 F  R' n0 \0 I1 J7 Y- h   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。* U' g0 I$ K/ O
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
& W5 X. ~( E* p   我说你不办厂了?3 D) J# n' m* r  L  U# p3 s
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。3 ~& F) d' c0 n8 V9 P8 n
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 ! m5 N& C; n+ ?0 J$ G1 V  y
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
: D8 ]" N, j2 S2 B& d  k/ q9 ~   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
) m- n7 U! e7 j2 S$ K   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?
7 B6 s* y3 b1 z! N. k, a( H   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
; H- S- i6 G- U8 m  J5 O4 Z   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。; S9 u+ v; y: Y/ f+ J9 G
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
0 s8 r* d( |8 \  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
; ~5 L: R) X- O+ u  d* j, L9 I4 F   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 475 f5 h5 o0 i# G6 _, A: g5 N
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。+ d0 K3 M4 L& V
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。7 w+ ?! `% V6 K; w* V9 u" q$ d
   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。' V9 r2 T2 n9 r' \! H0 i
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。5 J2 q3 g+ P3 b. A- S8 D% Y
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
2 k( \/ n: O" l- l3 l( {  m& n% I   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。( [9 [" L) n& K0 E. B6 W* H
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。( E( z4 G1 V: t$ U! _9 z4 W) J
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。8 ^9 k- [. K+ @
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
! z' d6 k7 ~* D, X   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。( d) W& C8 A: `4 S
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。5 s1 }2 f5 z: m$ i# K! g
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。$ J0 W( v( J3 Z$ L% j
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 8 \+ Y5 r7 h) x6 ~6 G/ P" o; k# b
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
4 A# Z) n! V8 Z   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。- h5 ^  F2 j. _/ B
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。: K& H- m8 H* d# q4 z- h
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
; }7 {3 n0 T, l- C   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。' o! L, J! G9 B, v. u; l
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
& g9 r+ ]' c$ E, O2 n9 \7 o, V& y) ~   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。% L  q  K/ c* x( E# w' l2 i
   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
7 N; F  \0 ^* r   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
/ n- `. ?- q8 ?. ^  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。* P9 y7 o) y  H$ v& s: `
   金庸蛮懂社会。
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( {9 w3 c8 W  d' K0 j* W. h  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。  h$ g$ `+ n/ o( x( c
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。* {" V5 ~; U( v3 f* D. D( C6 Z
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。4 F! ^% O# [* k3 F3 s: D# A
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
* s; a, P' M( p+ ^0 A3 x2 ~7 T! H( ?  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
7 |; ~& q; _; L: M' g9 `8 B, R   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。( U' M; o/ r+ ]7 e, w
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。; b5 i6 F4 G* G! E8 V+ R
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 6 U$ f# F% V4 p; z
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
3 C- G5 Z) o' c; r   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
& x" G4 e- ^# V# T! q  ]3 t   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。4 y0 X+ {: F5 ]* S
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。
0 S4 \0 @0 z/ _, Y  X   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。3 _, B1 V& q6 `4 E) G
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 & z/ n( w, z7 p
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
+ l& X1 n4 e. B' [   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。# g8 j) Z- R5 Y( s) d
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。5 r4 i, q2 t0 u. E
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
9 f" F0 }& T0 g' s' _" F   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。! I& t6 M( T: ?
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。* H0 F$ l0 @) H& f4 r" {5 O
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 1 f2 [- r. P3 ~/ [4 d, k4 n1 ?
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。: D! w! C2 ]+ @4 J
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。. h+ L: d: [  h
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 * o: {& y/ a# S" G4 @$ o- e  }
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?( G5 h+ o- p! r% m$ l
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
* R6 l( N% l0 D) Q3 h- j- r! k9 {   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。1 {! t& E  L! ?  K& C4 x$ z3 d! _
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
! ^* [. C! k& \' s5 M1 l   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
4 o3 o& h# h% r, f% @% w$ l' w   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。6 p5 P3 u. H9 ^0 w/ i1 y' P
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
% X1 d# O' I! j  Y! V  L  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。$ }2 m4 T8 s: A- }" }# M1 a; t
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。" d. v5 w, e4 t) {5 r
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
, @- o" A; @& I" w   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。- b0 M$ P, h0 f. }9 m
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。" o& z" \$ ?  ^. z1 c* @
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
8 U, e" M( W2 C% e" h5 J' b8 y   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?0 [3 |6 Z5 f8 G3 _9 t  _* a7 C. T
每个人都有一个艰难的过程呀
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