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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
+ @6 c' ~- ~: y4 d' p  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
% F! Q: }! r2 d1 n7 H( f   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。) Q, \$ w9 J5 k( K
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。7 i2 L4 w* s# ^% D* T+ {9 O
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。
* z8 E0 M8 |) K0 P( o) Z  T% t   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。
  a: K8 @6 q. M1 I9 I. w   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
& V4 d0 v6 e! k# c* v4 N   我开门见山,主要阐述了几个内容:
& k- Z' Z( V" M' M   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
/ B' \  M& U9 G( U1 n) g# K   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
  X' P% _4 Z' }$ p! {. g7 j# R   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
9 @' g" n6 j; S   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。" c, o; h+ v  D0 e" u( t
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
" v1 m* x0 M5 m+ W# w  a, ~   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
+ ^* U. I& t, A. h   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。0 p% u0 L- S6 l0 q3 R
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
) C, p( g6 C5 Q' _5 J- }4 ~   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。0 Z" M. L- a' ~  L0 w0 V" N
7 I+ B9 X/ ]# Z: t1 y
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
8 ~  B$ ~9 G3 B   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
4 G( @1 i6 A& V  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。$ [# `7 O, E& C. G# k6 N
   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
. E4 T8 @7 f1 v. H5 e5 H3 w5 M9 G# N: r- s/ j( f; ~
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
- G0 S) U4 ~! s: Y8 A9 Q   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
1 o3 |' d, E* H   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
+ R- Y* W! Z9 \   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。. g# r, F. ?3 l  F- Q
   这在我意料当中,换谁都会戒备。( K4 s. f4 i9 I) `
   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
' S8 v! l9 U1 t   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。+ ]6 U) Q' D! q. ~2 p) v& P
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。5 e9 s* l( _* W+ p' ~
  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。' V$ ?9 E+ l+ g' a3 v" v
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。% u4 G: g  z) i3 e) b
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
* {% l6 K/ {! L* B) D  我不置可否。, Z- f1 i9 W% S  f& c+ j
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。1 e. ^" G/ ]1 v0 Y" \
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
& C4 p6 E2 F' ^9 z  N5 Y* L* m   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
  ?+ x- |: G# q* d# ?( a* i9 l   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
( T* p% M4 o% @   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
( o. V8 _8 a9 q. G$ G4 A4 I  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。5 R) v+ C! D5 K4 a: L- y
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。, o% I7 a2 G5 R
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。5 j+ y$ ^6 a( u( i* M: ?
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
2 e% o9 U1 {% {, x, s, D- n   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。! x! k$ [9 R0 J" [- r( M* n) ~+ @" M
   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
4 |* S4 `0 H2 v& r# y   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
3 t& B* Q/ l& X* ]   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。4 }9 y/ x' `/ q1 \" ]+ |+ _
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。! O: S! I% y* |% {
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。- [: R0 d+ Q- K* ?
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。- q) ]; H' D& _5 n5 j5 J( o/ Q
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
9 A. u- E# D# z( X9 r7 X   一个由紧张引发的幸福的乌龙。) W2 y# V# F# u3 s  t3 v
   这么说,我们是中标了?
  }' |. g8 Z8 _+ B; s! F7 y   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
. y, o( L+ h: H# o, V$ Y
6 p2 S8 X' p5 m$ _. {  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。$ K) L' ?3 H; t: j: S8 B3 T, g
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。" e/ I5 _% p2 P' n; K9 b
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。
) Q6 D" D* j' ]. r* P( M0 x   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。) V# d$ I  I& M6 H+ K
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
6 G1 H, \' }* P, n   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。3 l, }' F: A1 [& ?* L
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。4 K& f) d! `/ ]/ w7 v
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。/ u! O% L( t- g+ \7 Y% X
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
2 s! `8 ?% N0 t0 s9 `   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。) W6 ]9 \% U: K0 k& V; E, i
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。# |, d8 f' I- v, J) z4 g0 c
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
" R. M) O7 A2 q7 {4 q, s9 ]/ J" r; A% u+ ^" d7 V8 Y! S* x
  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
( r- y* a+ ]/ G4 n  手上有了点钱,便有花钱的冲动。
4 D  M" [& `' m- o" ~* t8 I7 N1 m6 q   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。" p+ H  A6 V- o
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 % |/ k- H: Z) o
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
- `! D7 x' c( v   一个小圈子是成不了气候的。
& b. W& N% E# |/ R   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
  N; Z( P6 f, M( X1 M8 v2 `   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出0 P# @1 z: v' e
   我预期的高兴。
5 P, r) L  S0 Y/ N6 q) L1 ?% B   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 9 _& ~  G6 s, `
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。# m% J3 r7 k1 f+ Y: x/ @
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
9 i" D; K4 d$ K0 j   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。( S' N; s* [. |0 D
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。( f. E2 U! v/ @" Z9 T' l: ?4 A& l* W
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
; @  Z' ?/ ?. n: W( E: ~   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
+ [# @2 L; v5 q+ f6 H% A   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
. L  `. Q' v1 e  N  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
7 u9 b7 x0 h$ g  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
! m2 h$ W0 ]3 q8 a4 b9 P. t9 h: ]   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
6 U' ^  ]/ z2 P6 J  ^   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
( V" t8 S1 l# H& k$ L, F& E% c. l   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。   Q( }1 I1 D2 b  g) Y: C2 w
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
: I2 \/ v. X1 E. w2 f, N5 Q# ~& n   斗的是五十的底,四炸封顶。$ u% F: A3 U9 H* g& x2 a
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
: f. N/ ?4 z9 O. Q9 C4 e$ _   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
$ \9 ~1 Y! i, n# t  没办法,只有硬着头皮上。
9 z8 R' f# F. ?! s6 P4 K   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。0 e2 b1 I% b4 D- U7 _1 T9 }
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。  d( h; \  E/ O2 [! a: L2 Z$ X
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
' V5 L, O: A6 q, P8 ^' {  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。7 K8 p* j  q/ x
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
8 \  s3 N5 O( L* o   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。# K+ f5 w# i! g5 i& Z7 E
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
  }! c5 [/ Y  f6 K4 ~! F6 W0 G   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 9 v% _7 J9 h2 e
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。" Z, j0 U3 D6 I

8 m+ o, n6 ]" A7 ]" U$ O" A  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。8 d0 f  f9 S9 }; X& w7 k3 m8 q
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。 ) d4 E; J$ n1 E: o! P4 s7 p( O
  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
) v8 W& I2 `; u   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
2 P2 S/ T9 M. ^! z   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。' n7 {0 i6 j$ D" P, Z- s' F
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 ' E; r4 k9 m8 {- V2 f& Y/ Z
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。  ^* V% g0 ~3 \1 A7 M) e
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
  h. j5 l: ?) I- ]- O2 i: A   她得挣钱生活。( u. \# g+ v- W6 Y
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
) ^6 R" O' s( \  r: ]   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。% o% U, A, H$ a) H( s4 H$ j3 f
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。- Y0 }' N# m8 j2 w
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
, Y' n5 h. {9 q   但两个月以后呢?* V" ]+ L. u1 f! o) M$ [
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
! g' @) F9 B7 F   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。: }3 o( J/ ]6 n
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。- K- V' ?# m0 Z) j+ z) G4 h
   然后是尊严。3 ~9 C4 q" C) c+ f
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
' O5 [0 G) ]; b, I" Z" d   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 . H' o- v6 P& j, J1 ~
  穷,不是一件光彩的事情。
+ S" F( R- o5 Q0 W' U- d   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。( g% D9 e( [/ n; i
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
1 @$ \6 m+ e0 K$ n9 B/ T% P9 Q6 x   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
. _# K. y4 M, ?# ^( M! p1 I  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。& A! y8 L- }6 D  R6 w
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。! z  `  U+ k5 \- p2 c: T
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
+ {2 W+ q* Q' P% [  她想回老家,老家至少没有轻视。$ K1 F5 L$ k3 Z1 r  p
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。4 Z7 L" a* }* k6 n* z8 O  J
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。
$ c$ t% t0 _6 Q- H   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。$ f7 ^6 z; J8 n+ f/ H- g6 C6 I) l
   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
( O+ O5 F& C# ?  n$ i   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
- g  n  b. ?6 ~8 W+ }. M   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。" u1 {2 v0 L7 j1 L
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
8 q7 y# V$ b3 s' d& M& C   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。4 F) P' Z: B- R0 x4 U
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。% t/ O5 D/ u. r( B$ f: w' T
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 & w4 E/ Q- U$ r0 J/ F
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。. K. P* e  f: r7 A# C. b
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 9 x) }+ L/ H4 G& k
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
7 s* G9 a0 p  w   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。   P5 ]" Y. L; b4 Y# g. b
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
9 q4 L( l9 H& ~  S  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。- e; J- |/ |3 P) |; y
   毛梅没把我当外人。. z1 |( H. p, c+ ~7 C3 L
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。; @4 [% p( y8 [7 I# b! n
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?% f, K* B& s4 L- }! @
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。2 m7 U: k* f& H% @
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。' N* V2 e- r$ S' P5 }
   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
* o. q# q' \& ^4 s1 a   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
$ X) `% L) P0 D" a. [& ^   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。0 F" g4 L, J7 q% o, D; r
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
. d: l5 `; k+ i" Y   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。7 P8 _$ Q9 [. [# r8 Q$ m  F+ _7 B
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
  E+ \4 F9 ]% O' Z- F   我说你不办厂了?! `( h/ ^4 C4 `# |, K9 P
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
. F  L+ Z1 O8 b* J$ Q   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
; r# a" q, ~2 _2 ~  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。+ d" g$ w1 S1 ^7 v  s
   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
8 M5 T  V4 w0 [: c: U5 ^0 \7 h/ B* i   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?- \; s6 J. p  l5 C- z# p# G' F3 p. N
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。4 C3 P1 d4 n! B6 c6 g$ z
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。1 @# {: C. a4 E( d
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
% l6 Y# d0 K& G  C" O5 H! o) }4 K  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
- d9 y7 I3 B: `; H   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47" i0 E& A9 O, C
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。4 i0 _1 j* I" @; C  W! l9 e
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
+ H1 Z$ G9 m( y) [1 {& d   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
; |: O* X9 ]# {8 ^) a9 W1 `9 B) C   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。
4 e% H& J9 Q/ y3 \   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
+ W. H! M  w! q5 E" r5 I   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。) e( U: T" L. D, h
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。4 h  S% m$ v: p7 l7 w4 d/ {/ O; b
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
3 i8 w7 E0 e" W: J   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。) Y, z; A7 P0 R9 a) ?
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。, Q9 {9 \+ i; X0 w% Y! O8 c$ W$ {, ^0 f
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
0 R/ R6 Y2 s; H2 D. C" g   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
; {( A& `2 B( t. i   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
8 I( ]" O7 _1 s, G- A  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。# S( n; j! Z# f5 Q' j. I
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。( q( j" X& v% Y1 I. B( Z$ G
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
1 S- P* ~+ a: u$ _6 y" P. _. ^   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
& u# A, F4 A& [& f4 q   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
/ L" E! n0 S2 R( {1 k6 V0 p; A: S1 C   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。2 K' v2 |$ }) |) g1 _
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。  R3 m) J, U: A% t; e! A1 C
   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
* F! V* ~8 s' w3 V   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
, w4 v0 ^3 t* @  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。8 s) r( {9 q: M) w
   金庸蛮懂社会。
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  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
2 X. V) s6 S8 ?- O0 y. e1 m) n   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。. F; F- m. L7 ^5 J4 d' E- G! c6 p
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
9 O' `. F7 k4 {( }7 a; \) i   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
5 B% \* b- Z8 q6 Z2 k  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
  a- ]  R' s" r! W& H   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。, K8 Y4 E# i5 I$ G3 y6 f* j3 G
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。, p+ u3 C: K) m" H. |5 ^
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 " G5 H( n6 }0 ~5 T- `, e" ]0 Y( Q
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
+ ^1 j6 f$ m+ W% P  O   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。3 K% l3 F4 A( `8 _; b
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。  l# j  g7 y$ F% U" q+ }+ C, k# m! r
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。
7 N: _, x* h! m' j: B0 L3 c   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。, E( x; c/ h) F$ w+ ~0 F
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
+ A, X5 D& D5 |" ?6 h! h  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。6 u: e0 B" g' h1 o, L: P
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
( i* V7 M" e6 Q- z   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。) O3 w' d0 T, H4 Y) [* E; g& T
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。6 D6 k1 M% ?% f5 u) U( \5 n
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
* g3 p+ x3 M9 D8 V: z  F   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。# K7 x% n& J0 V8 p8 Q
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
! d6 W+ h7 x9 w* ]  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。9 |' Z: W& {3 Z3 ?0 z3 T
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。  d) O1 M5 H, m0 j* d8 L1 B
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
7 c! x; a& X1 l  [  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?4 r/ q& u" c0 k7 C7 q6 B' d' t: \4 O
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
# l. {3 r# q& H$ l. Y/ ^3 _   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。3 W  }3 g! {% T* ~# }
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
0 b3 p; }+ ?3 U* `" ?1 }   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
% e+ Y" l! I. y, F! U4 U! Z6 M8 y   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。
" ]( d) J" i7 A- d  F   我一听就紧张起来,说我马上就到。
% Y0 s9 n: C0 A. f' G2 j  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
, k# p: p9 T4 K1 C   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
6 \6 W, P6 g% B  N3 p   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
2 H1 B- o* j$ g% n. j   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
9 b/ j# `# P5 c/ X% O$ f   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。! }& E* y0 o. ]9 s+ |  o
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。- T9 k& I* |$ I
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?# r5 \3 @: |9 C& a, h# m; f
每个人都有一个艰难的过程呀
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