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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43* j1 W( }. u9 y
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
* g2 B% T) V* M/ j: ~   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。9 h5 P1 }" u* d( O( ?
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
8 x4 v  O' F4 e7 w9 H9 a   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。
. a9 L3 l* Z- }& ^, e5 d   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。# u3 y, z4 I  P8 L% o
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
/ y- C4 u2 S5 m$ P: }- A' |/ j   我开门见山,主要阐述了几个内容:  I9 t7 L/ w1 G& z& l9 G
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
2 {0 ]' O/ Q6 [/ S6 ]' T   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;: a2 p7 @* E2 m
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
- S# W& D  k' s( D* G( r2 o   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。  d2 k6 U* U+ E8 [9 {
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。; l5 r  l0 n! Q4 Q+ |
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。' e/ d  q! Q# ~# W7 D; _+ P8 ]5 X( ^
   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。  L( w8 I7 Y5 i8 P4 F/ {
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。+ H8 U) T- @5 k# e
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。" c" m2 o) _. Y: i! p; D# h% ~

# x- x- H9 T- P7 f  R   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
. R( P# F) H  C+ i( h4 H   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
& d7 H: O" }8 [% y) |' o  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
  A' Q9 R, _- {% ]   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。5 u4 n2 D) A; K) \3 W6 Y- @
( Q# T" z! G% T0 Z( G; F  A- |2 x
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
/ F! U) L! F$ n. k8 R. \  u: o% a2 f   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
. a, \  k0 b, j/ \' I   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
, ]: O9 c+ F+ S   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。& x2 n; c. C& V3 S% i! D
   这在我意料当中,换谁都会戒备。& ]2 A% a: a2 V& ?8 i9 Q5 v2 [/ |+ m# I
   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。0 L9 `7 v' o+ }1 t6 A& Q1 |
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
) Z' ?+ l- i: p) `. ?   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
' Q$ Y# u/ B9 U: g' Y! u  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
0 U8 G% i: @5 X5 o- F. n3 h   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。7 M" B$ \' _' P- P8 q
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
& b; e% M2 g/ B; [: u  p  `8 u3 s  我不置可否。% @, J$ b) M& l6 [" R
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
+ t* E# S, B5 [   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。/ r, D9 Q1 c6 m. r8 v) m; t) |
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
* K2 u! i1 p8 N1 b   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。; c/ G; k4 w9 _  f& e& v
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
' j& k7 {9 K  \# R( |  {: X  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。) m9 t- u+ J; j* _( \8 }5 m5 v
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。4 q4 D* r' j# h
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。, @; Z, [5 P. g( Z) ~* S
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。$ r: y- F0 t7 ~& \$ ^
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
% ~( h" _6 Q) U8 X* L) S" F& G   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。& v% ~+ ?2 h8 W' m) B7 m1 e
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
) E" }# F6 O' }2 ]  y   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
+ I$ T7 v5 E( x6 O& {5 t; W# d   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
* R# k8 f# b1 ?: k* f9 R7 ^   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。2 t, W' G& p8 w6 E7 y0 D
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。5 _6 w0 Y+ e& q+ N: B* G
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
  u4 \5 l& ^. C; P* G   一个由紧张引发的幸福的乌龙。: N- ^: ]6 b. [
   这么说,我们是中标了?: l2 e* c& h& a  n
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?! j" ~* h/ U+ F7 v3 l( `3 x; G+ `

8 i# N% ~# ^; K* E& N0 q1 Q, q$ i  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
" q9 M. ~6 O- ?4 u8 m   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
7 {$ J" j9 l: W( Q* Y; G7 e   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。
3 o; j4 {7 o2 \$ z7 q" r) `/ w: z   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。4 J6 i7 t5 B( _- L
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。$ p( ~7 M3 J* D/ Y
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
% y" H1 }, G+ q# w, P   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
" ]6 ?! E, ^  x/ w$ T   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。% u- H+ ]5 {; A6 U9 G4 b4 M/ h  d
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
! |5 D9 m( \: \2 v" j& n2 S+ J   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
0 c  N# L2 X/ M; N8 F% ^. J   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
  q$ B; i# W" S. Y" _   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。5 @& {" S$ m, b: E' ^, g& \5 T
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  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。( n0 M3 Y% U  l: |9 V) i
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。
4 Y0 m8 `0 Y9 b   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。% j8 i0 ?. A! b' B
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
$ f+ m5 v% p& J0 u, a  L/ a  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
+ V- X; O7 c0 T0 j" U   一个小圈子是成不了气候的。
3 n! T8 k" D, r( c( J9 c7 U   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
1 b. K1 }8 T) D  A. M   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
4 `! T0 \, M& [4 P3 o  H   我预期的高兴。
  ?1 ~6 A# L, n% |7 {  `1 i  i7 y   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 & v' M3 _& B, @  |. |5 `
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。6 h/ q; ], [. M0 _4 S
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
5 D- b' i8 h) o1 I) ~2 W- l   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
' H4 l- X& F; k% b  i. b3 z   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
, ~0 q1 t" J$ Z) j. f. u) r% q   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
4 A  b, M/ v& o5 f" x/ t$ c   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
% S6 {5 G! t; b1 X5 n) ]   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
+ p7 I0 [4 D: Q* j  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
5 {* y* w4 z  t4 J  D  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
0 L+ M3 N3 P2 ~6 Q. M2 Y: S   毛梅笑而不语,周仲满口答应。5 s/ s+ }3 C- G/ k$ F  i+ ?
   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
+ {, I& y& e+ ~# u( B% m   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
& @" p% J7 q* Q  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。1 X, o: X% r2 c9 e
   斗的是五十的底,四炸封顶。
$ F* ^# p+ x4 R8 |   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
. Q, f  r/ Z* U, u2 f3 E5 @   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
. s3 c  F7 W( Q; }% t  X& I/ ]/ x2 J  没办法,只有硬着头皮上。$ G9 ~+ [; |% [( R/ d( y  K8 a
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。7 i. ]0 k6 A; z7 e  M4 G
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
4 u) n. y% x1 k+ L   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 ) q- b( E, O/ |; R
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
& e: i. i" b# ^9 ?# h4 J* E+ s/ ?6 ~   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
* L2 ]3 P6 V+ m   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
1 a- U  i* [( j, s6 o; X8 O6 V  `   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
" z$ `5 g1 T0 |2 F! O2 Z2 S  m$ }   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
" Z9 c5 c& \! c  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
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- R  G4 f# c. b7 y) ^) \' z  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。" m& S( e& M! k% f' F. R+ Q! B
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
& h0 h1 J( u$ D8 u) H" `  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。7 D1 Q) f% ~2 y* ~
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。# H. ~1 z) }: T: K* g" }( B7 S
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
- z' |# _  a. ]) ^: f: y/ C& j' d   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
6 h  d2 V" k! [) }8 z: c8 t  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。& Z/ j9 v  B# O  a9 o3 W# s5 y' [
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
9 y7 ^) @# a- I3 [( Z  k0 [. |   她得挣钱生活。/ H9 q- Q* g( P6 u# ~) Q
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
- l4 ]  K% T8 _3 p/ Q% P   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
2 G6 `% P" K, G  q' n   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
* e( B$ m7 U# ~: `- o7 a   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。$ g7 v8 K  x1 p$ s9 O
   但两个月以后呢?: a* G5 r/ m+ G8 n! c  M5 S$ w5 X
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。5 ?5 b/ U) Y1 B" y* V2 A! T
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
1 m2 x; g3 `3 s- }) O; P% s   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
& j9 z, R+ Y) F+ k/ _   然后是尊严。
" @% D  s7 N9 o9 y2 {5 K6 v& W   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。4 u, }2 W- a4 n( X1 P6 F) v5 R
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
' I8 }% h7 a+ k- D  穷,不是一件光彩的事情。
7 i% u* K) y* ?4 w( h   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。
1 {" a4 F1 z( ?- y9 @   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。  z, ?* j( k5 i- L+ d1 @
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
) m2 r3 a" F3 B* p( T. q$ E  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。( Y/ L6 i- f+ a) S$ i( H+ ]
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
, b# Q; `, ?4 s4 M   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 # [2 j+ H6 {; _0 |1 b# C$ _
  她想回老家,老家至少没有轻视。
3 i1 V8 O6 p3 j' _6 T3 T  q7 A  J% a! E   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。4 q7 I( b: d3 V& V8 s& F$ _
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。
. K; j! t) f2 A8 i   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。; ~' e8 C$ s7 o7 Q
   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
5 h# p3 g; D% O5 ]   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。; C$ U' p  {: X7 w; [
   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。5 j  Y  S0 }* w. F% }
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
9 I- N2 m/ a' Y+ k- v  P; C   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。, Z: V: D( f& S% c' k3 \% W3 N
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
1 l: G' m9 a7 j0 i   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 6 ~6 s$ m" v7 l. a. i
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。+ F2 Z, ~% L) H) |! ^# K9 s
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 1 N5 U$ y$ `! s5 c! @( B, Y" X3 z+ D
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。3 F& e2 n- {# c6 h, ~' t% G, V
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 * K. B$ R3 W- H8 [# M! r
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 8 T! ?% v* y: s8 l; a- K$ l5 i  q
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。% R: o  r; m6 b( @0 L) \5 i
   毛梅没把我当外人。/ d, I+ D# a* K7 q; i1 ?' a0 f
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。
  e7 R  B- d3 f& P  p6 M   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?& z9 V4 e+ B5 Y, @- I. h1 _
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。* n& I! k' Z& X6 t8 n" A/ ?
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
3 \4 M# |7 T$ Z, G' A; O6 k   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。/ [/ i0 @- ], m; c
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
1 o* r3 Y% E8 X0 D- h6 n   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
: G) n  j) \* w8 ]   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
5 h# E  ]- m7 a5 K  D   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
' Q# ^/ i. a0 B$ E/ w1 l   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
) k! c1 c. @- [0 w. e( D8 c: u% V   我说你不办厂了?
4 n! A8 z$ k5 H7 E# c   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
# a$ k& d- J$ {- ~5 ]   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
/ x- r3 ^/ @7 f' K7 E7 \: o  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。6 G; B& j2 W" H) m( |% ~! P$ d$ E
   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。' [$ q1 f2 i8 b! {2 Z6 M" e0 K/ e2 ^
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?
) c  z: q. b9 l   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。( N" n  k$ [0 |
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。  ]1 ~8 H$ Z4 _  p/ f
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
6 t* w( Q6 F: X$ K) i- N) N* h  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。  V9 n) ~+ j7 k  ?& w
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47, Q' J- a. u8 Z6 t  ]) Y
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
) j8 T8 R7 P8 e. d   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
6 I- |% h: B, o. Q   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。/ A3 L9 {) Z" ^; b7 j+ x
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。1 Q$ F# o1 q- K2 z* I, I6 x
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
, w. X( [! n1 N5 ^- g   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。" R. l1 C: B  Y& y' T* ~3 W% d
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。$ H* @* _+ I; ?9 a2 f: }/ d
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
9 P, G5 N: y0 K/ X0 y   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。! o" e' s$ I/ i" v' K
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
7 G# D& [, ]& W* g) _   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
" ~0 N. C3 A( }/ E0 x; @  q5 l   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。: O' ]  x& g) S! A* {
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 0 C& q% V" u2 L$ ~+ a
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
7 K, E; i! ?; z! Y# a- C   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。: K& x- ~5 B, Q% x
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。: a2 i* v8 F, i7 u8 w5 I
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
- N+ `# ^# p# f   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
& u+ W5 p& d& J* C7 v- p& e' P   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
7 S4 d7 e3 v' ^% Y0 x: U& p3 O   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
% \/ T+ K' k+ T/ x# Y# @   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。+ R$ n' T& U" S( K' L& z
   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
. `8 K# ]! c- V. l3 c: v1 K3 b5 a  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
; J0 f% I! \2 k/ {6 Z* s   金庸蛮懂社会。3 w$ s" I& X$ p7 D
( ~1 A0 C! i# z& h% q4 k' R% t7 A; O
  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
4 `9 R$ U; Z5 V/ i, B; ~, F5 `# |   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
+ N- q9 f4 I, z6 ]; E, |# l4 h" p   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
3 D% P+ _4 R. D   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
/ l. q1 ?+ f7 M+ d' w4 s  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。) x8 u/ N& c$ z# T" W4 X
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
) o6 v8 e5 B& {- E/ u5 A   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。. ]: u% K1 y* [: v+ {# t
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 5 G3 W9 E% Z0 G
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。+ Q- B) \4 b8 s9 R; f; |
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
# a& a: ~3 I9 D  S/ t   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。, F- a! X' u* \4 t& z0 y
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。
5 Z: Y) Y. p- X1 d" h   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。/ D( B8 A( u, k2 i
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
# h6 |4 B2 \9 s0 X4 O$ g' D( H  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
* _- a$ F2 f* H0 }   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。& K; J" m& d, P6 `5 z8 D$ a
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
9 [; B. j' I  T   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。  W8 a1 }. o5 E* z
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
% c- a! G/ f/ V2 `   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。- `$ x$ `) D* ?- M* @2 S, G
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
9 Y3 j2 {/ H( Z* ]  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
) L7 _: `# q9 f, ?6 a   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
: c# ~+ p' g% H   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。( l) x% @) H3 y
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
. U. F" ~7 J7 D7 I$ a  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
3 [6 F7 n0 q4 S, h5 X0 l" k6 Y- @   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。1 ~) ~5 k0 e# @/ Q% Q
   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。1 C8 e$ t0 l7 a6 p0 `9 X
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
/ W( x; ?4 e5 }4 L6 w   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
9 s* @6 q9 w4 e   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。0 K! O; ~$ [" C# p$ o# |: h
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
8 Y* B" S/ \2 u  I  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。4 _- |6 R4 z: i: L: S
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
$ O  k9 R  l0 f7 s. O$ y  \   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
2 q, k9 W- i2 o' w7 F. {   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
% g; ]( o. S) R, K) B" R3 b   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。6 H0 r2 @! x2 f7 G' K' W7 x  U
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。/ C. k7 B- H! [' O% [8 T% ]) V
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
6 U9 D1 o4 W4 T9 w每个人都有一个艰难的过程呀
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