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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
; i3 E$ M- I7 H5 r' z0 [  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
- h0 v1 j' Q( c   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。* n0 R$ ?" V; w
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。& {* @/ b7 z6 d
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。0 h/ e3 d7 F9 {3 h
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。
+ a6 G  H* d6 U   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
' o1 S0 ?9 c; h: g   我开门见山,主要阐述了几个内容:
6 H; T2 [+ v- }! P- l   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
6 P. x* K6 w7 S3 R8 O   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
$ v6 V6 Z) g  k+ w1 k   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。' O6 q- }9 ?, U) [$ F6 S  e
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。* ~' N# J+ P! J" T' y
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
# k6 l$ l% @0 j0 D   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
1 Q1 ~# ^! n7 a. s. r+ H   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
4 |/ b- o1 n+ O. M3 b# P   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。+ n4 L7 I6 f8 \, S5 z
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
' ?' `6 K1 a2 p" B' ]7 d, a9 |# g4 h5 D' B
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。3 G; W1 }: W* B, [8 C: r
   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 2 ]6 R/ j0 f1 f8 I# Y
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。$ e% q" P) _: ~* z: P* o
   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。1 A/ o% l# Z3 v
; o4 m6 t4 i& `% b
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。! ~* W* y, {7 f  U3 p
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
6 o* w3 |/ f0 s" P% z4 m* S; h2 C   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。" G- l/ b# i. |
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。; {0 `1 g& S; h* o0 k
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
8 t' \' j" i" @& b& n/ E   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
" }6 o( N0 {. J   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。# a6 z) y; G- U& P8 c* u; l
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
. _. T! c3 o+ E' E9 H  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
- w) E* N- q2 A/ m+ l2 _) _8 u   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。2 I2 n2 n1 v5 ?& x
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 ( P6 G! l1 d2 D3 x5 K* U
  我不置可否。" |. m) @" j, a7 J& S& i2 _. J+ p
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
0 k" e5 l- O: h* O" W5 g- i   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
1 C, b. a! b# g( v/ C8 C" G   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。" R% s5 z, `0 w3 C; G' _( l# e
   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。3 l- o+ B+ M3 y* _- }
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
! y) s2 ?; a2 _' H! g  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
, G4 A- ]' `6 T/ r1 U, }+ B   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。* n+ Y& Y6 J; M: n: Q! n# ?
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。
! T, t  @- O' ?+ F0 a   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
, s1 s/ e; ~3 h) ]" k/ V/ _: v   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
; ~* J" @* k& C2 D1 n& z% o   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
1 r1 i- T: P5 p! o6 N9 j   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
$ `. j1 w1 m9 g5 b: a, `0 w( x) M   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
/ U- H9 P  @' d# s: }3 E( g' {$ }5 j* r$ K   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
( `9 H' ]& N' L) {! J- e4 t' F   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。8 O1 r6 L5 x6 ]/ b; B1 ]3 f$ S
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
% f3 A& v! Q4 r5 H) I& b   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。' {& z3 g2 G6 Z1 Q! J! @, }
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。$ ?8 |. j$ C* B% V- r  }
   这么说,我们是中标了?
( b9 [! S: l, f* O! R+ z   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
2 Q: s# w+ y& e: S; x, N; ?5 b1 C( ^; ], R: Q  I/ d
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。5 q# `9 u: o3 }) c9 b$ [
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。* P* Y" f7 d9 r& H) x# j. `
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。) j" U+ p7 x6 F2 A; g) ^+ b3 h
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
3 m4 P- t9 ~  D, e3 b   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
7 p9 m" x) j0 a6 S( k( o   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。! r1 I  x3 m7 ~6 b4 d) y
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
& x/ m1 m8 Z' {% y; n! Y# R   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
& y$ Y0 s$ R! T/ w9 k5 o& X+ y   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。# i9 d# S7 v. g# a8 y1 i6 c
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。: d" W/ F- W! ~6 t8 ]
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
# x9 f5 M$ @) h* a% M   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
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  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
( _/ n9 ?% I. |, z& m+ F5 V  手上有了点钱,便有花钱的冲动。; V4 e% O5 x) G% V
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。% }( t( l0 X/ d. m* j
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 " C. R) ^, C4 \+ v
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。& K, t& q: ?: c& Y- Q; K
   一个小圈子是成不了气候的。- G8 k. X, v: h: X
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。( U8 L+ i/ b; L% y: ]
   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出' [! _" a/ G; b& F0 l- B7 J
   我预期的高兴。- m  A9 R; u' H4 ?! |( A) Q9 c6 v
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
! b2 W7 R8 p1 G- x( H2 g  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。( X. v8 z# d: \, z  ~( t
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
; m. \- R; t8 g7 d$ F9 N  e   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。7 H9 B4 f! ^) }9 T  T# I' Q7 \7 Y
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。" p7 a# ?; Q' K* p" A+ ~
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。: m0 e6 d) G+ G3 {
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。) y) B$ t! B' R+ F( b5 Z9 q! J
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
3 J6 l7 b/ W, x" X9 x9 \4 h  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 453 y  |4 S* N& z5 b# ^6 _7 ?; O
  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。) q: z6 e3 W/ S9 N& a" F
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
% V4 p8 g  m$ E   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。, Z# ~% J" G; J6 P! s
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 $ u( c# j$ K+ m( W& u
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。) w' S. I- J, }% v) `# ^
   斗的是五十的底,四炸封顶。! J/ }  u- i# W( y6 Z
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。; b3 f/ J2 S$ C& n" k. E
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 : c; L) `8 _  M, ]
  没办法,只有硬着头皮上。7 R5 Z% [0 |$ A8 J  ]! Y1 a
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。, J5 `3 K$ _9 W; r
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
; x7 K" H4 f4 U! i: I8 @   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 5 z$ t7 G9 B+ X) Y" l$ H
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
9 @4 l4 P4 J$ @0 s, k   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
8 g; [. _4 G3 \0 S9 \, {- e   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。/ A3 I1 g4 h' A8 u' S* E% l
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。2 {  |9 u# @/ ?: I* _+ v0 V1 }7 i8 M
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 2 w9 D* N: E9 W- `: ?- z
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。; N: `2 X* H! y

4 |0 x1 T: U$ `  d3 {1 S  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。* _# Z' U+ Y  K
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
# g& V7 z) N4 u2 [0 ^  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
+ ?4 G0 B; I3 B, e   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
) c9 i% z6 O: h0 X2 K! ]   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
$ y% {% S3 G) J2 y, C5 H* S( x& W   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 3 ^( |1 o+ t! \5 J& i1 h* W5 a
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。1 V5 c5 T, s- f' v$ p, o
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。% w; k) b3 v0 G$ m% n" h( E
   她得挣钱生活。
8 R4 F, B, x' f$ z   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
" V! P" t, I  V: J  h! S7 j   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。9 M9 T; }: |+ T/ O. O
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。$ R* }) B: ~$ m' v- ?9 c
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
  s1 ?- X) E# w: p4 x   但两个月以后呢?
  K5 H9 @8 q  N3 s   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
- m( k3 ]2 ]( z1 P" m' V   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。/ r) ?9 }( W+ o) g- h) ?8 V6 K
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
  L5 I) Z6 Q- h1 e4 B6 q   然后是尊严。7 E! i0 M" q+ t4 t  T- O! a& a
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
! W8 \; _/ K) Y" b   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
: F+ q  t  F9 }( g# ~( |  穷,不是一件光彩的事情。
2 i3 B- F, h7 _: ^4 X0 R   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。
6 q/ o# \# d; P1 m7 C3 ?   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。9 i4 }! i. ?# j+ h: j( ]
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46& q" _# l& y- p" P- n+ \) Z
  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
2 B1 b! v  R: o$ k   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
2 k- v% u  ?  \0 k7 |   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 5 D: N' c6 w  ^7 M& n
  她想回老家,老家至少没有轻视。+ L& z2 z9 u/ v% o
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。  r) ]7 G4 o' y  p6 m$ g
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。
- D2 g3 X( q8 G   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
) ^: v6 F) N6 {, J7 j0 W- q   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
3 [: y) d  w( P   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
; n" T3 f1 q' j) M0 O2 d6 u- q1 ?   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
1 v6 W2 r1 N; q, F& x& A   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
; }! P" M3 R% e% ]7 \7 ]   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。9 p: V+ S4 N1 G+ h8 u4 t1 {
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。7 K& V. n  i! A* \3 d& j) R' y
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
8 W  m; }* i! R+ Z9 U2 a  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
- P: L$ ^3 @7 q   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
, u5 q( y; _2 l( Z6 F) Q' e5 _ 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。: w3 v2 ~7 h' |7 h& h! i; ~# o
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 + b" e( ?4 U! u/ o
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
) N2 B- K, i" {! q$ [5 t8 `$ m  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。, [+ L+ h6 `+ c; g
   毛梅没把我当外人。4 p, b# Q' _! B. ]$ c$ j- Z6 h
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。6 V$ C3 \) f, A  y
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?  S( T8 R# R/ T
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
9 P* |' N  D% I) s3 F+ H- O8 t/ Y   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
2 J) f+ J5 ^3 h' j: E# `   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
7 Z! {/ N* b8 _. j# K   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
. L; l8 S; n4 H2 T+ C; u0 Q   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。* f& A. R, ?* F" X: Z; w* A# b( c+ }
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
3 L5 C4 P/ ?5 W, `+ O3 T   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
- A% T/ ^; I& T' U0 t2 a# ^   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。  g, C! S; i# |5 m9 Q0 Y3 c+ _
   我说你不办厂了?! h8 W. v/ w4 y. u3 n
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
; M! Z, T. j& x0 R* s& r* G/ |   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 8 T& K& \; Y% m5 A7 s" P7 O" f7 \
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
0 ]& Q- H; W* Q3 T+ l% P   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
3 O* a0 Y$ V/ W, T* w" W% E   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?
! Y0 n. _" S  Q) [. `" A1 V6 N3 e   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
% V! ?/ I( b& e5 @' z! M8 s   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。) o$ a  }2 d9 X
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
6 F+ R. z( l" @9 q: ?  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。9 g9 `) J' c. u
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
# [4 _+ ?# W" Q% v  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
( F5 ?5 m5 w/ w5 W2 n   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。7 V; J8 d  P7 ?* y  L
   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
2 V; Q% f  `; H( w: Z( J# A1 X3 O   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。0 f8 I! d( o' o5 o6 s& G: h! q( [
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
7 d/ j& g  z6 I+ C   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。1 @$ O, _) [2 T) W6 z
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。4 p' {( a6 v& }3 ]( V: l
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。5 ]# g0 O, w( ~  d* j2 K8 H; h
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
+ z: k2 l* w4 x1 ^9 o   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。: _0 Q) J' G! z+ A/ F: N
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。& }5 Z; W4 P5 T! O* h9 `
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。0 q& |4 v0 m! t& n/ A
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 , C$ Y: ~( S7 |5 _& }8 W
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。; g% L+ H/ h" Q# P6 [& G5 R
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
8 ?+ F7 {- S4 ^4 }6 _- V   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。' D, s/ W" C% I$ }7 F* _) g1 h
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。' o, @3 v: N. V% \7 D- G
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。+ i( x" m6 p/ R* z4 I, u4 L# N1 _4 v
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
' Q5 ?, H3 r6 ~- Q5 ~( R   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
, B( o) \+ Q  z+ r- p$ A   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。* [- D- M. [" I
   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
% h: q5 r" V/ B$ ^2 u9 s7 P  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
. ~4 Z$ r" r7 F) m+ G4 q$ X   金庸蛮懂社会。* D. P0 G: X% \6 k

9 I) k, P) x4 r  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
& g8 z3 x8 m! B! l   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。- H* ]4 u9 A) L* u
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
% U; u% M* G$ v$ K( N5 V) X   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 4 Y8 }: z% A' R/ V1 n% C
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。, O0 c+ o4 b% w! K. E
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。+ i2 G7 `2 W' b! h: F6 ]
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。% j1 V. s, R0 j) n6 |
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 & h6 A6 T' g! h$ j5 g1 V
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。; b+ T6 a. d- v$ G
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。6 [% G; P/ b9 ]& J6 V8 b
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。2 B) [! S) b9 S# k8 I& z9 ^
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。: r" N4 T( ^0 B6 S0 U! a
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。3 s6 T3 _1 u) ]% S7 o9 y; S
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
/ y- A! a# [6 U/ F8 J  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
- O; \2 m) Z* A7 Z$ Q6 i+ F/ D6 w   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。" y7 W' c( A9 N) l. `  e, J5 r# P
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
, N. g9 V& E# e" l2 V, D, i) ^; {+ d   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
" c3 Z0 w( r& C  t) J$ a+ v! K! m   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。/ f' n1 p* V( v' ]
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
, ]3 \' ]1 R. m. e, @7 o   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 ' r8 w" J" ^& ?" A
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。( N/ T3 c' f, g. N9 t& x  ?/ _# l
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。/ y/ H$ N; o2 [( C* g7 F
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
/ D0 w- H+ X2 @" a* I  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
4 H- g- J( u7 @$ y   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。. |: u# H  h* R  H1 F
   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
" P5 e; B/ P' b. X% u   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。% T, w- {- ?6 X% s$ D3 @
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
1 z8 ]! c, r: q7 n. u0 v" ~7 o   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。2 V7 {( p* O. j8 R
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
0 ^1 ^) j. G! W9 j  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
7 \, a! S$ d; _3 t2 D   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。" v( c: A$ y: m: c% F
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
: T- x6 r8 m2 L5 T   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
) G6 M; F: h* x# h! }" A   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。4 a) K; j' [+ V+ E" P1 `8 [
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。% T" M2 r4 C9 S/ X7 R
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
) |$ ~" X2 k) ?每个人都有一个艰难的过程呀
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