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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
/ Z' f% L' }1 y  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。3 a7 g. Z1 }/ k
   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。. q. @- `4 Q: v3 q8 a
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。, k* M/ O7 L4 p/ [' G
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。1 W5 ~0 t$ E  Y, O5 U
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。/ j8 h8 b$ Z+ n/ V) k6 m
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。- U4 i( ^5 I& m7 z* b0 C
   我开门见山,主要阐述了几个内容:3 Y7 h( }* W% j% k2 M
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
, R+ p2 T8 |* h% |   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
5 I* A! s; r7 |$ u+ Q; i   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。$ K6 f( T4 u% G3 A
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。* C. T0 n0 J8 S0 J5 Y/ ^  R: G
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。1 S* [# A# N% k: R
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。: g$ A+ D6 D- q2 G) e% m! b" J
   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
# Z% M4 \8 Q; g   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
- d. G3 \6 H, U  t, T' B& Z   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
6 f9 F8 }: ^1 J5 \; w( G3 ]% i, d5 R7 `' q
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
! ^2 z, z- `$ }3 u   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 - F; S# l/ K* r
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
$ s. z; L& U. P$ e- Z   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
( L, `: b( {9 m1 T% p, [. q  `0 y6 m9 b7 Q6 U1 n0 m0 S
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
0 f- f( X5 e6 y   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。. k7 b) F, a" M! x/ m
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
! V$ L2 Y5 ]: f+ W   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。1 k' W3 B$ V: G6 b$ q% _% F
   这在我意料当中,换谁都会戒备。0 E/ S9 C& v+ j9 L+ h* |
   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
1 Y' P9 q( {% p. O( c   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
7 j/ y; G8 D5 Z   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
3 r$ D2 l& M& D6 I  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
/ I2 p6 T' ~9 j6 V3 |' N& M   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。# N5 d! t; {0 b
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
9 F# X$ s) h, g) [1 t" E0 r% e  我不置可否。9 Y9 q/ L# h/ i& V+ L& [
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。' B2 @* A3 P5 p# D2 n) M, Z1 E9 M% A
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。$ ]: a9 }5 ?4 ^) ~
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。# t6 `4 e0 ~9 M. V
   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
5 @" \. B8 n! e7 O. [   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
' |6 Y8 ?3 O" ]  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
; p1 u6 f/ \) ?+ C( N+ h2 f   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。9 x! L& z7 {' w. O( r' }' N
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。$ ?' l& p8 @3 q& I
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
3 Y  w+ T9 X( n9 E   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
8 L$ x3 x. X% Y- P6 Z   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
9 k+ e4 p2 v: B  H* a9 g6 B& W   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
8 d  x6 m, z8 i( W* O   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
9 |1 C6 S5 ~7 b5 E   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。/ Y5 i2 F$ U+ V2 u. M9 J
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。
& G8 _4 |8 }9 B% C4 c% B, q   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
2 v9 s0 r$ \0 O; t8 z5 c# V   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。- `3 H. G$ z2 A; M/ U
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。* ]$ m/ z* X8 I
   这么说,我们是中标了?
+ r! V" Z: H1 ]. \0 V8 ]   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
5 b9 o, l/ ?0 ?, A2 z3 Q7 X6 q' D0 o. B0 p$ d+ h
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。  Q& X1 P- a( Y5 Z' b  Z- J3 i4 V! Z
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。5 O, h, V% Q0 ^1 s* o; G
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。" ~' G- `, J4 @
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
) ~% c& F: D! z$ H" x; b) M  B3 c   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
8 I" {8 g" u* ?$ p$ `) x0 H   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。# ~7 L0 b4 \" r- g' ?  X
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。; C$ L$ t$ U) h% O3 _, \# a! c
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
, H. H6 P% t/ h2 f0 O3 U$ [& U' J   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。9 \+ D3 ?0 ]( S4 r
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。. c! @& o# r9 P: z; D# w! ]
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。! h, V7 U3 d( f: K. ]7 m: j
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。8 V' t& R* k2 y0 l

: N' `1 F9 f( M0 g8 q) O  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
4 c" k2 }$ y9 k2 A8 r  手上有了点钱,便有花钱的冲动。
" J6 w) g% F$ \' }   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
% m8 [8 _& U" g5 I7 x   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
, z0 U2 d' V% L, N4 [1 e) w7 K, ?  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
. y8 C) i# ]- g   一个小圈子是成不了气候的。" @! K5 r* n: y- U
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
+ k9 m2 m* z' f9 k. W   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
( n& Y6 i! A0 ]! p   我预期的高兴。
/ l, ~" }& `+ Z+ L! Q6 ~   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 2 h# R8 k' M) [" O) Y+ p
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。9 U, }# a4 ^5 M8 R) `5 i1 Y! T
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
8 N6 z9 J7 e0 E8 y& F   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。) c0 `/ r6 t' z( J& D2 H
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。+ e( d5 F( V- a0 ^! d4 f. [1 J
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。) B( Z! v" E2 Y4 r
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。1 g' B8 d8 |- u' u
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 2 k8 K) A# J1 V" x& H
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
4 U0 r+ S4 D$ k+ @3 g1 l0 }  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。0 N5 }% o+ A, J1 E$ e6 F% k
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
* u/ w# R+ I: l- ~% U$ V   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
9 y4 V1 i+ j2 V7 X   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 - D2 `! e4 ]! H  P+ x- x% e
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。5 p' `1 l" z( U  k
   斗的是五十的底,四炸封顶。; N: D& I( j6 n, D
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
- q6 \' f4 b* ]8 e3 J. K( o   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
1 v. j" S7 p4 W/ q! Z- |  没办法,只有硬着头皮上。  G5 k' ?7 N9 W0 N# y* D+ z' d$ h
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。3 v6 l% t: z3 J2 q7 V0 H( i0 A0 |7 d- H
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
' @/ s1 y$ O" D# r8 V   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 - d- n  W  l, u% U$ S+ I
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。, k& o+ y; v$ K  k; P& Z
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。6 j  Z9 k/ O. @% _# U/ g
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。+ _3 X+ d" J" K$ P- r
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
- p% w6 x+ t) S& k- r0 l$ i) e   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 4 L" v! z2 c( K+ L4 D
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
; q" a% f1 k0 [+ b4 [$ x) j9 d
) k7 v6 r$ R0 k. i& B6 N  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
' _  H6 [# }/ [+ d& Z/ t3 V   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
( w1 Q/ V7 @) Q, r1 {4 R4 |# d  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。2 Y% V: g8 V; ?0 l( r( F
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。  [* W) w0 q1 ^. m8 L7 G3 i
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。0 e* f7 ]  c/ V( V8 N. T
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 8 O6 ~4 v& _' `2 U# K4 Q- R. O
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。
% A$ z9 X9 J$ t   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。! \* G1 ^+ G% N' X8 t
   她得挣钱生活。
' y( `2 d& Z8 k& g  k& R   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。4 e4 }4 `9 _: g% D. S+ e1 m
   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
6 K' V2 l1 L+ b/ z; _   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。; F" Z# l& z& x; ~- i
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。) s: _$ v# J1 e. S& X! K
   但两个月以后呢?
2 D& c8 y1 q2 Z+ {0 a   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。1 h* _  d* R. c) q2 {' o& v' I
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
1 A- Z' k- k6 T9 e; d- A   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。5 j* t/ n8 d/ I" ]5 r0 N
   然后是尊严。
" S4 ~" Z) N# t. \* ]( j6 B   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
5 j7 ?2 M/ X5 p- |9 N  T9 w- g   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 1 G- J1 S4 f1 W
  穷,不是一件光彩的事情。; Z+ E& |- `1 e& o8 I. N6 V4 D% P
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。( Y  U! }9 T( ^) b' A
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
: \) d+ K" f% n/ z( ^   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46( \) m! S9 P6 r/ t$ t
  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
9 }. o4 ~8 o+ z. J% i9 h1 j   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。; }0 J% L8 F, y, s% H$ {& s0 R7 ]) I
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
& W2 Z- ]0 i0 g1 L& }' K( L# A  她想回老家,老家至少没有轻视。
) A5 L7 h5 O7 [5 b" a+ Y4 A' r, {1 i   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。- s" f4 I5 U$ t
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。
! W; Q1 Q9 }9 V* t: b  v- y" q   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
' Z& j' {, [" q5 Z$ \   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
. d" R" \9 w! j$ _   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
/ k/ ~( s5 w6 W+ a) {: Z   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
3 E+ c( A0 K6 r9 Q1 C  G   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
0 A& ]; S* Z7 l" O/ {   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
+ O! V: ?5 L3 l; h$ G   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
" o+ i- c9 M0 N! u- j( r   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
( c# [" ~" c2 d) |0 M4 L5 f  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
" i( L& V% r2 ~  J3 @/ Y   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
+ t. P) g) w# _ 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。5 w* Q% k& f6 U
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
) [' q! a. E# V. D  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 9 B7 J) V8 \  Q* j: C
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。5 Y2 y7 T2 j! \7 b0 b5 E
   毛梅没把我当外人。
* w1 _9 r. Y/ R" h+ U* A7 ?2 x   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。; Y1 A# k' w0 Y) E
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
3 o, Z& l  [2 ~: c; E+ y   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。; g9 x1 _3 s' f7 t8 b' n
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
& r, k8 T  u* p7 ]  @# I) t   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
# R! x( p  c( z   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。6 W4 N3 k! |1 B# I% T3 w* |
   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
* h  v, I) c$ u/ k% y, k   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?( Z, u1 j. c$ D! S. R0 A: t0 t% ~
   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
" H7 u5 D8 H* \' ^) N  Z# @   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
5 W8 q3 h5 ?( {/ b   我说你不办厂了?
# o' V: T5 K$ u7 K& Z  Z. n   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
$ l+ B. j# ]! J/ z7 G0 C9 ]   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
0 c9 b' d6 H9 l6 b% f- p' C6 ^  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
9 B3 d- W7 C2 ~, [   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
, r* P$ W8 D+ Z- m   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?
/ ^- f7 b) i4 W8 r! U; B   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。5 X  n6 o; p; A( s; w3 {/ [
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。4 @! ~$ _/ E1 Q" N7 w+ J% D
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
! K& z5 V- h  }; x  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
0 n1 f$ l4 T- B8 ]   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47* C9 |+ A6 v) y
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。% W: S' U( u) i. f' f0 n9 S/ t
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
1 l' p  Q0 L+ S6 h$ \   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
) B$ I: w, Y' l, d: A  _, x   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。; o1 O" h) X; s, O3 p8 u2 z9 Y
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
6 o# F* c% I& T1 e   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。( f' E: G/ U# X" x& r+ o
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。: S7 E2 p5 u4 Y. A' n
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
1 W5 b) n3 Z) B" u   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
: S1 n8 a  s$ h   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。4 c# T0 p( ]& c; J6 p( B4 [
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
  g, a& j2 M/ N+ X! `) f   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。- @, v8 q! J7 L) Z% g
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
/ a2 m" I4 Q4 {: q5 S% r# H- \  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。0 ]. z. g/ \" u% \7 \. I
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。6 s. g& Z( P0 E1 E4 Z: z
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
, `6 v! u# R: }8 v' e  K( l# H# c   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。! E0 z7 m. S. l, h# ?
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。8 b( i4 ~$ Y5 E$ o( s9 L
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。; l( A; o: c2 q; `8 }& b
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
, f0 o2 d* S6 N; X5 {   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
% v+ F) o$ k9 c8 v% a) D  N4 G   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
4 `7 k! y$ ~( D. U+ z  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。0 m. R- e! ~9 k* g' B
   金庸蛮懂社会。3 e( {* g4 Q" ^! [

% |1 D4 P5 I0 {6 O9 q& v  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。5 ]4 M6 G5 f3 N' _1 x5 V/ ~
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
4 u1 b5 J4 @4 O+ A   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。' v. G* w6 s* e5 R* Y
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
8 ]' O/ F4 X# |  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
/ m2 I# o; V4 f! t( t3 @   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
5 h' H- B7 U$ i, o% J( n8 J/ Y- U   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。- p/ r0 R8 X; ^& y
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 & w- H* @7 b* @
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
0 M& P0 O/ Z7 [   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。1 y' L0 A2 y. y2 O
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。
+ M6 p, G, ]1 H$ M   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。, i  t: K. {+ o
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。3 Y# o$ q! r+ B1 `% N) a9 l
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
, \* |& K% U# F/ S  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
' a6 E9 H4 y) X. Z0 t% `2 d# b5 G4 o   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
6 _8 w2 t$ n# N0 ~   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。4 L5 N! C8 n( ?
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。4 k- t9 W+ p* n, ]
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
* O! o: |9 @4 z1 M" I4 c   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
* k4 w. D% s) e. b: k2 r0 g" ?! ]   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
9 G$ S8 k8 K( n9 @" b# l) p. L  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
) H" k5 {& r2 i7 y  ~3 [  K2 O+ ?   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
+ R0 @6 f  G3 r* [, p7 P$ m0 ~   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
) _1 l7 e2 ^9 x+ S* S
8 `$ F% ^2 ]! D  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 , m2 P  o7 M3 b  P' K( ~! h$ |6 {9 {
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?$ j! ]4 v  }2 g" D! r
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。- j0 }6 d& t6 |" x, X
   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
7 l* A& C3 Z* E) M   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
3 e4 q8 u* u# n" R6 s% b   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。7 u$ x# `( N& Z
   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。2 y9 X4 ?/ P( X: Q
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
9 f1 Z5 S; F+ [2 T2 r  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。( n1 _7 }7 h6 p" @) i" C  l1 q  p( f
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。+ V0 w5 S7 L' |# h& ~& {( G7 t5 r  d+ h
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
! x2 ^0 ~- ?, b3 `   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。; f5 _$ g2 [7 _
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。5 O( V; v, v2 e
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。( \  ?, o* b/ ~4 G5 z
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?7 _( L# y; A$ k) l
每个人都有一个艰难的过程呀
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