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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43. ?6 c1 j+ `, ^0 ^  t9 W
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。8 q5 z( I6 f/ U
   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。0 N9 k% i* L3 J
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
: _+ L- N$ F# {! B   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。
  J( {# |, C+ G8 O9 u   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。! V1 H* K, J" B+ h# F
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
: e+ E. ~9 _0 C2 d; U) z* E7 c8 c6 I   我开门见山,主要阐述了几个内容:
  Y( _- A8 G6 [1 L5 T+ c8 Q   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
8 W4 o% p4 L; q/ H8 {- b, ~& B; l   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;7 c0 _- v) V6 l4 I; M4 e
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
7 E# E6 ~) ~" W2 W0 t. R4 ~   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。/ l" N; M$ Z; L
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。7 W# V& T8 T! L) V/ F
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
6 J/ z9 z8 E8 ^6 c" ?  R5 s   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
  N# _0 c0 j! [0 h. f   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
% k, C+ v; q9 `( L/ v! U   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
* R% I8 Q. j! v; N% ^) A: q. u
" E4 V) U# U$ e' q   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
! i' Z, v. {  D$ Z- g   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 + g4 [- Y: I/ X8 {( \* {8 W
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
3 a6 f0 P+ R* j" Z; c) h   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。/ {$ P- d8 q/ [+ G1 W, \

& B2 l6 h3 n% `  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。7 z" x! e8 ]& T# R% w& K. M1 s
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。" G# ]' d" L5 w6 |; C  z
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。  n, u) w0 x, j; s  r
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。7 w7 t( N) _: H0 `5 L
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
: J2 R& P  q: q, u9 h   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
4 d$ w$ `: G1 O$ @6 y) M' m   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。6 Y& R0 z5 o) Q: o9 g. }+ e2 s
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
6 L2 u) g: I) G# N& m, ], u  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。6 q) F) h* B& K/ D. b5 @1 H& {
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。8 z2 z9 Q' t( l
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 ) |2 y4 C4 s6 p* d
  我不置可否。
  J- \1 a7 Q( ?, |. A   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。; @+ f! E& x/ P3 P: O8 W1 J
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
0 B  u! _2 N2 p9 B6 T) Z. i   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
5 O& b4 Z4 f7 S" Z! O" O& U6 X( B   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
5 \* c! T0 b, Y/ H   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 446 ~9 P" p) z$ n5 B$ G
  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。0 a8 q! R/ r) b( w5 H$ Y
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
% g1 ~2 ?/ @1 ]2 m4 ?7 }   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。+ j' h- z1 U3 r5 d! u
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。/ i8 R$ u; E3 M# |2 o
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。  {; c9 l% l$ D) ^
   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。2 C, b. q- d- `1 w* N. ]
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。" |! H( u2 D4 h0 H8 J9 L% h
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
. R/ I- P1 z. S   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
. [; i5 f7 r) K( _* t0 L6 X9 u   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。' N6 V1 I& Q" j5 d$ n4 ]1 g" S! t
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
  y/ d! Q. _" \8 }   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。1 n+ c) Q2 T9 |3 p- H3 r
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。+ c! I+ S5 z, t7 H$ ~, q
   这么说,我们是中标了?! H% R2 i8 G# W9 w3 k" u
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?$ O3 _- l8 T: |# |4 _; O8 j

0 ^) P% a1 f) h7 P$ N0 f  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
. P. T5 h3 U3 Y2 j; s/ [- d) g& w   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。- z$ T7 w! @, p# k
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。; Z& {0 M. f4 a8 \% N) C" v9 L
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
4 K: d, j+ u+ }   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
0 m, |& e  k, n0 i% h1 ?1 [   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。) f' s3 p) o2 c  R! D& ]
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。3 b2 G! T7 G$ ~% D, X
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
" L. y( X5 j+ T/ I, ^: x  X   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。& |5 B4 h9 \* ^; A/ j) p% X
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。  R4 V& D; R' @; h) i! H
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。& ~5 }1 N% g& i! R! f9 A
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。0 B! @. S5 S0 D, z! ^3 L9 z7 V

! z, H8 Z9 ?' G  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
. x  _& u, v. D7 S* o8 D  手上有了点钱,便有花钱的冲动。' P$ k6 A) z1 q: k' R
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
/ B' ]& s3 N7 l+ H/ g   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 # m# |: m$ `9 X$ o$ Y( `- [
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。% q! x/ I3 k& ~
   一个小圈子是成不了气候的。2 N% J: H5 d( `& t3 u
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
0 _7 T0 V+ P; L% t   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
8 m9 j0 U; O+ c& H   我预期的高兴。
0 y( h9 X& [* s# D+ O   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 2 k, c; |, z# L% |/ U: E: v4 K3 G
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。" U1 O/ f4 `( Q& Y) ~* Y! u
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
9 Y, A5 J/ g8 Y9 [, y4 e   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。3 S; k- {( Q1 S$ D; _
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
7 _9 M5 U; x4 k   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
  o) Z4 a% E' O) e   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。. l1 f( R* H, ~) `
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 3 d  [" E4 }2 y/ D$ R8 a. w3 v- F
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 455 b  |/ U0 {2 M+ F% m6 F3 B
  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
3 t7 t* ^! i9 i2 W! e( V   毛梅笑而不语,周仲满口答应。* l8 Y$ ~$ ~% ?  ^4 \0 C3 A
   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
; _" s5 e# `7 y4 E' n   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 9 S6 L: q1 u& r6 ?4 n
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。- t7 S- b2 C5 p+ D* ^
   斗的是五十的底,四炸封顶。
5 P& B7 d6 z5 M- E   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。# _& J$ L3 |- x3 K$ `( ?
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 / D3 R/ }' N' f2 x" u
  没办法,只有硬着头皮上。
) n9 \. h; w; Z   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。
% _2 g! j! A" e7 s, {7 B5 ]   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
& [6 s: J3 O& Z& i( m. S$ }   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 / K0 a+ D3 z! y. s
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
' `9 v5 H2 |+ |9 x! i$ L   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。# K/ I% U1 V% G; |
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。' ^/ N- x/ `3 i- C0 c& w
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
) A3 ]  W4 q" d9 E   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
0 ]4 }9 p% P% N- ]. F7 e  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。- P, v, x/ o4 T' z6 T1 r$ @) M

( L2 m  B9 Q4 V# I6 D6 n& ?  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。" _8 m1 K- N" X. ?) B
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
- T& Y5 |- H2 F6 z1 _1 Z+ t  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
3 U; s& V6 O1 ^, B   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
: ~+ z; Y9 s* S( p6 y, W/ W5 c   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。. ]% v) J$ v$ ^' W. n6 _
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
" O8 {' |1 {; t0 Z# @  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。
! c$ a6 H: H* o( A4 k   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
0 F1 q& T6 I  I5 N" S   她得挣钱生活。: \9 |  p5 m' i' f$ k2 ]% n
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。( ]- N# I& F) G4 d. d: B
   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。- N- g) X- D4 A0 m1 i
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。, z2 h9 ^: W1 r$ b  s
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。0 c) K! E5 ~, M) ~# y
   但两个月以后呢?6 G/ l" u6 i& w# ]5 ?* N- |$ j
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。- A" e/ \7 J; u% S) B# ]; ^+ E0 h
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。3 L4 w* S- d0 ]5 r' f" f6 z* k  m
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
$ ^* W2 v  }& L  i; S: Y# T   然后是尊严。3 \& P3 r" n3 A+ x- p7 y  w9 s
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。' s& `4 C& C: A  x9 @! C4 C
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
6 W1 `& i/ ]% A- X  穷,不是一件光彩的事情。5 @8 w/ e& a5 p. i
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。# ^' u1 V# p( b- J; A" _$ M/ @$ u
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。, u( U2 @+ U; w3 H' M- p% l. Y% ]
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46' e! b+ p' ^2 T* M
  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。* w( c+ v) }$ O/ ]6 W' p
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。9 F* I; k' T, Z# X; ^
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
- t" F( s3 v3 ~% y% m. i  她想回老家,老家至少没有轻视。, h. f3 K6 {" }
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
: f6 b8 A; O' h   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。  D5 a& ?) o6 c! m
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。$ G( D6 E( N1 K8 n! b- ~, H
   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。! Q( M" l1 u( g9 `) A! M/ X
   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
4 W* Y; j2 V% f& J! Z& g! R1 H   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
$ ?& o+ r8 s. B/ X2 T' O   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。; m- [& I" w1 z" G+ G8 `& [! T
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。! l5 h! y8 G, p3 o
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。2 p$ `1 K2 h7 Y) f4 h8 M) W. K
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
2 x' [0 H$ ?' m6 ?' k; p  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
: C, N( ?  o# s1 F3 p5 S# E   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
2 w# v# q( Y( S8 B  Z, p 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
# d: R% O9 k; @- Q) j# _* J   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
: x/ u/ L9 V) U+ m4 d  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 # [& k  y$ _/ j# _5 ^
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。9 X& a; F5 G& @( C8 i/ T9 J
   毛梅没把我当外人。
  I# _+ s8 N* J) q   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。0 v- r: y8 u" ~  G. L3 [
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
2 f; N/ f  S0 g; y0 W) J  o   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
1 ?# i0 [! C, D   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。5 Q' O" G' G. A  s
   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
  f- f; E, F4 |/ Y4 z5 T2 h   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
' {- X6 }/ }! W# q: j: i3 g" O. d   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
5 v0 u7 ^. z. @, A" a1 v   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?+ c7 a: O7 V  [5 G
   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
' T" A) o1 [* \: N2 v   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。' S: ]1 I+ E2 V# Y% z
   我说你不办厂了?
0 w3 s2 S: }: r- m2 m   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。$ s1 h/ h, P2 E
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
, ^" C4 i! M& W; y/ T" p7 U, n  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
7 Y6 h8 E  a2 E" M   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。( x) e/ J1 t, T7 a* j
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?4 Q8 u3 G: O* G) h8 P" f
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
0 N0 P+ C  c/ p9 Z$ i0 {$ L% N: N* q   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。1 o- b/ a& B' b3 W0 O
   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
% x, k- |$ p4 f0 p; Y  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
3 v& f( V1 H" B+ `9 }% G   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
/ H5 f0 I! A0 M  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。" f- C( e& d0 Q8 L! |
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。/ F  e5 p3 p( u% v6 \8 y, z
   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
4 n  \8 `$ Y7 W9 J% u$ f   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。
; b2 U* h5 |# P, ~: V7 x2 }% [   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
( K) ^& S" E8 ~; U5 o+ Z4 y   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
+ b  b7 }: P8 s# H2 Y) Q7 i* W/ G2 r   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。6 S4 F/ c+ b# }( D' ~6 o; S( x
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。# g" U; h' h! u+ w# T: \
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
6 @3 G; C$ [3 o& Z- n6 c   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。8 N8 G0 @# V3 z7 e) }2 u
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
0 N5 K  c+ D1 h1 [0 G# X5 y/ M   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
0 n% Q! i4 |! W, D. B   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 # U$ ~# C5 Q7 z5 d8 l' T/ H
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。8 |  `& G! q6 ^8 X% K. R
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。5 K( p" }- I1 E- U
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
( i. D: }. q' K' ?, W# I" v   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。  c* s6 Y( `4 d# v9 G
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
; f5 k: u& @* F) g8 g# ^( U5 f3 a   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。/ v7 M5 [7 V% M) W
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
& B4 |0 I1 @7 H) Q   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。1 c' w; L+ Q& q, W* x, M7 p# }
   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。   Q, j; m& {! b
  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。) {* g- r  f1 p3 k" C3 X) V
   金庸蛮懂社会。( w3 m! W0 K" g
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  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
7 a4 x: ?/ G9 n. P   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
7 A3 L* p/ |5 _9 O0 }' P: p1 z   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
. I/ H4 Y' ], d. ]   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 + A4 X, |+ [+ F7 \
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
( O7 g0 S* K& u: A% V, L* h   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
$ b7 O! S; e1 Z' s5 K! ^   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
9 J8 H' K. i$ B9 z3 p   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
  u* l3 a! D1 T  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
2 k3 J, @6 D% V, [   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。- `" `$ G! X% g
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。. o# h" [9 C2 C; N
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。, K# a0 ~: @4 T1 [; n3 u" i0 [
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
  j' j! P6 W" ~0 h& v- ]8 o   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 9 H; X0 V! z+ W8 `9 `: l8 {
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。5 X5 r; l9 T, O6 R* v
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。  K% l0 j) p+ \
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。5 ~. t& ?  C+ }) G3 N- s
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
! d3 y$ p; N2 h5 U. o   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。0 U. ?, F% f4 v
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
) w+ h& m6 j4 s) F5 `: _   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
, P& ]9 f( C) s6 q/ S  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
( l6 F0 }) M% U6 `   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。, A/ d5 y1 h9 }$ o* s' ~
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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8 O0 {' A! I0 G4 W' |& j. A6 ?  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 $ s& K' Z( t4 v& [" y3 F
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
9 b" n" {# l3 r3 c9 x   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
) |+ R/ U5 s) F: G0 {( Z   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
0 @% b+ ?6 x8 O; d   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
- S3 Y, t; h2 E- f  j6 O5 J! c' R   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。+ }/ x' M( X! _" i+ x
   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。
5 Y  i- ?7 l7 x7 H& {; n   我一听就紧张起来,说我马上就到。 2 s7 t/ P6 Z3 P3 S6 i
  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。" V5 ^% J6 ^- M- r5 h
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。2 m7 K8 L$ S0 J% i
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。2 y& Q7 Q, y* _& \( g
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
9 N2 C" M+ `# g% G   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。+ c8 j* ]! z  _
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
2 @- V2 ~' W; I* K# m. w# ?0 o   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
) E* a6 ^; V4 c每个人都有一个艰难的过程呀
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