找回密码
 入住遨海湾
搜索
网站解决方案专享优惠-3折上云
楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

[复制链接]
 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 430 P: M% Y6 ~( u7 U, {1 h1 c
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。& [: d5 E( C7 T. ?/ @
   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。. B& i7 L0 J' E
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。+ L0 X, E6 I- r: C/ R  X
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。9 ~+ q4 O6 `: T7 U4 I: i
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。$ w1 g3 _" M# I+ ~$ ^
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。" G/ z/ r" G6 G1 G# X
   我开门见山,主要阐述了几个内容:7 j3 i# l! u+ }( ~3 N2 P" b6 c
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;# a* D7 y2 Q" i8 a6 q5 A
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
' a. j( C$ h+ j3 D- L   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。4 }& x4 f  Y/ o- C; L& C
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
" W0 X3 w2 h, l. T" ]7 Z6 F6 d9 }   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。& s  M. \; `( ?! D( @7 l/ h3 S
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
$ s6 j$ j) ]6 K2 W6 I6 I* n. P" {   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。/ }* q  ?3 T$ P$ {. h% s
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
# t8 C, G$ a' I7 u; \   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。: D  ?9 ^1 |7 P) e) s" L
7 v: }. Y" q% |! i
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。1 x8 t" e4 f: |; Y1 L6 S
   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 ' B) l. ~2 m# H) W
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
5 }  {7 M5 r* h5 p$ f" W$ [5 F& c5 |   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。, N+ [' O3 v5 G  M9 ?7 |* x

, g' R1 ~4 Q4 J  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
7 K. c) O- o, k6 o' J  _" d   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
9 Y1 W/ k/ [( B( V   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
+ Z8 u4 z# h+ C) e! v9 e   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。$ n- o$ F, Z5 J/ l/ b7 P+ F& G
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
2 f* B8 @. B4 I9 _   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。# _$ p3 i/ X( n" |7 J( N
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。# e# @9 B5 G$ U& Y- N
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。; @  u" E- z* ~  a+ y
  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
- o2 y4 [: K$ a: Q  C   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
3 [3 [% A, Q, L. {- {   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 ! R  J6 F# p2 _. Y% C3 K+ N& P
  我不置可否。3 C/ [7 i( ?* ]' u
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。0 ?9 K8 M7 W, V- d# |' R! |
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。$ F0 l- a8 U+ e8 z/ h# ^( D( j
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
- ?& a0 O" U! v+ F0 K0 g   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
" u: ~4 P6 |( ]/ x/ e6 I& f8 L: f6 D   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 442 Y$ M5 @& X. M+ K
  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。. Z& J! K/ h( x3 r7 _
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
) @* B$ ?- j: C5 \5 V0 r; Y; O' t   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。
  W$ @/ G9 h) i+ T   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
; P5 }' F0 N! U1 }3 _# ]   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
3 \, G1 v' ?, |, A   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。7 c4 _" ]& _$ c! H; T
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
: H& Q# |) R2 W* n/ K- ~2 q   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
, [( r* b: D4 o1 |' {   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。$ [& _( t' `/ S, l0 c
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。7 f& J# T2 O, r6 z/ S5 ?6 S
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
, Z0 J8 |: y1 X" |   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。+ d0 ^- v/ n4 P! \# W% {7 W
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
$ i% N0 J6 @& N4 }   这么说,我们是中标了?7 h' _1 b# Y$ k1 K; V; y
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?5 H% k$ k7 {" W$ W
1 w* G. w" J5 e* R( W& @
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。1 Q9 Z: p+ M% q& i
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
. ?3 i5 G" @) x& @   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。
; P8 ~. r% e+ L5 R0 R% X   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。/ U2 c# R7 J/ H7 f
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
+ j  L* r: o* m1 N: M9 r1 B% R5 P   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。$ C* Z& W5 Q% Q+ W% [: o/ \1 t8 J
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
% W4 `$ g+ N, l0 e; d7 g   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
: U1 W/ M5 ~  h! U5 T   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
6 a5 s' @+ {# w0 T/ K   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。, r# y( M4 t) D) U' s) R6 [
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
6 r, g$ J; O0 `& Z   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。5 [; j. a  @. g) D8 m

0 [9 g' f+ U' o  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。! B% ~' o  F1 |+ Q* ~0 G' s
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。  G+ w) b- K# R; L; R( _
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。( L5 a; [5 m0 i1 A) k( i
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 # M+ S. j1 q; {9 Y$ B
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
0 P8 Z- _( k0 j- J" E, |" I   一个小圈子是成不了气候的。/ v6 P$ J* F8 v
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
! G, Z2 `; c- [0 \; r; l* |   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
1 Y" m( q0 b5 R7 m* H6 P7 C7 R   我预期的高兴。
0 u# n! f! H% w8 _3 W  [- t   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
3 ^/ W) W5 q' h: a3 _- m- ^  w! Q  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
( i8 M6 Z+ [: C, q2 a' B/ g5 ^   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
! P& A- ^4 i8 z' z( Z   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
  l8 m. \" I7 T* f) L1 z& ]. s   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
/ @; e/ M# y* q; o, o7 g& _   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
+ \' b. g0 G" f2 g0 ]   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
: \2 l7 P( X. T   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 ! V) V- R* |* o* A! c  I: f2 N
  最终这顿饭尽欢而散。
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
9 W; [6 _' i( @) @% P  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。3 y, G2 x, w6 J. ~& u3 h) Q
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
) E1 Z' z( l( o6 m# U. P* K0 r   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
/ m) k+ a! ]( D6 N   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
0 C% ~4 P6 a3 e" g$ g( o. J, T  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
+ C# ^; u8 M) x; ^, B1 ~   斗的是五十的底,四炸封顶。
% Q: e( q. i2 o8 e6 o   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
2 j% O5 _8 s! [( W" |   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
4 A/ N& J. Y9 ~' H& _/ T  没办法,只有硬着头皮上。
. j/ g0 `9 \  R4 W: R+ D; o- k: b   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。# p& ^! @( |6 a- Q! z3 u4 ^( i
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。9 s: O- L2 V' j5 I; ~) Q6 N
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 & ?5 o: D% {6 L6 O; }- m( [* l. y
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
$ y3 W* ^5 t( B% X" H   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。4 \1 {: M5 S6 v7 `. A2 b2 }
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
$ K9 y1 D) `% p+ z3 G   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。5 m# I" \% ^9 w0 v8 C; b7 X# V$ O
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 6 \" ?" d: Y+ {0 l; \. z
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。# o$ k5 K8 x- h3 {
/ G# c5 u* ]4 F& W( n3 c. o7 ?
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
2 b: K$ v2 t5 C- L  q$ D& L   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
1 Q- O2 n7 ~9 n7 L5 r. O  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
+ P: a$ i3 w4 p, a$ T0 k" }   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
$ A3 ]6 I* C6 T5 @* D4 Q# G0 V; B# D! p   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
% y6 r5 N' ^8 b+ _   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
% D: ~3 _6 ]. |7 o9 W5 X1 H  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。1 O7 L5 B' O9 ?  b6 `1 C- S
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
  N9 I  W, B$ e6 ?' o' Y  N   她得挣钱生活。; _% L9 R+ j. b6 _
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
7 X1 g- O; G: N# F* G* A0 V   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
3 z! {: I* n( r+ o, _0 K   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
, K# W/ H  c' z' _2 @- m2 p   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。1 g  t& v5 U' S) a
   但两个月以后呢?
( }, Q- j) n" J8 \, e   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
; f& Y  {7 \8 c   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
) B: h2 b. V" ?   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
1 s- L' S* H: J7 |& u" |- ?$ T   然后是尊严。
3 J) B" i+ w% P- a6 u   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。8 T: M% {3 \% G) Z
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
& U! s- Z1 H( B3 a  穷,不是一件光彩的事情。
+ T$ f/ Y7 p; \7 Y1 N   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。+ Y* {2 G" H( u3 l5 ~: o
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。( B* u( j, u1 o7 t
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
. q! w( k8 n- K" b1 `  _  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。6 ~8 }7 O. P2 L4 _- i
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
0 K% X0 ]7 C; g! V6 a   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
8 A. r% m% y, a/ y. W$ \* ~  她想回老家,老家至少没有轻视。7 Z$ T) r6 T+ J9 y6 x0 E3 p* V
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
( c8 z5 a9 v4 E8 b1 Y   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。' o# ]' K, `3 C& L
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
2 `/ a6 L3 \+ O! p4 J# U$ ?# s   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
6 o. P- j; ~7 i! l   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。) \, _/ |( l& R& T! o
   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
* d, k! t% |) U! Y) {   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。* z9 S# ^2 ]- D5 W/ R& ^
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
5 ^3 i; v; l$ `   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。, Q+ I) u; @9 u" u/ N* o' b* g
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
, s. O6 r* @2 `8 V3 ~( O  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。3 |, r( J+ X; u
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 . s* e8 c4 W7 W
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
! [7 ]' X# C; a# [! g   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
0 x% ]9 O, z( L( q( Q  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
" B! f/ W$ _  V! d( i: ~' {8 g  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。2 l: f/ n. j, ?4 o( E) ?
   毛梅没把我当外人。
$ O& U1 n: e1 P6 R4 E   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。9 x2 y; p2 }3 R, f- I
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?7 d) @4 @) F3 ]; F) Z; j0 V
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。% x8 s' g& P9 q
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。! d- t3 G& t* f( T2 b& \) ]
   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
: q# t% F- X0 v- c2 ?   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
) T4 S6 T1 K. X2 H9 {   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。8 L2 C: o! W* F  I" u
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
5 U6 C1 G$ C: I: w5 |   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。8 T" ~9 @, {% r+ T; p+ n7 O5 N
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。; N9 O& x3 S" Z
   我说你不办厂了?
3 P- @" ]% m2 A5 O9 a   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
0 X# j9 J' J2 q. Y4 W   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
% v; `% F1 G' @- V0 t/ }( a  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。7 {+ z* G( ~0 M1 ~$ A6 t0 O
   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
; P7 q% W$ n+ p% M6 f" {! e   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?+ `1 R5 c0 |4 A
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。; Y- M. H" S2 E. n0 C
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
/ g, M+ E  \2 t8 U" ?   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。 # z0 O6 S: `, K
  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。+ s9 M# x' Q( b8 p; }
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
" V3 o" Q( ~* w# x7 ~  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
% }6 z& p$ f; I3 K! s   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
3 L& {% k7 h4 c" U5 {   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
% f9 F7 C. }* [8 o2 E   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。4 d2 k1 d8 ?( f3 o* t1 B: I
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
  L' q' s; a) n8 p& }# x   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。8 O6 d/ _; D* ^9 |5 m" U
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。
2 |& F& u+ }. `! j1 b   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。3 i: o; l. m' E6 c
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。0 c7 a1 s. t5 r2 s( d' i
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。4 O! o3 S$ ~; _; a5 `
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。0 h6 k4 W' F3 @9 W, [( w3 x3 m
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。7 D$ F$ B7 D8 T! R3 v/ n6 \/ P
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 6 j6 r, ]/ Z3 {' q5 i5 |# l
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
) l' d) z' j0 G' i   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。) K' o! y+ I1 y: p7 r3 \
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。0 |" q' L. a% @4 y7 l
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
8 Q0 [1 N9 z/ |6 h6 r   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。1 {4 Y' U6 i; ~0 n; b7 @7 [3 a& `
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。; }) {; G4 O/ Z) ~8 k" P, u; ~' Y
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
9 {0 m6 \" Z- |, G& l/ l: F* C   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
1 i. R$ V1 P# u! j9 {8 j1 Z& f4 \   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
% _+ u" D: |4 ~, w0 R* Y7 w- K  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。4 W5 H! L  g. ]6 f7 `
   金庸蛮懂社会。5 r9 b1 X/ R$ q! e- e" n
' q+ j9 f3 I1 v% r, W, w
  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
7 Q6 _. n* x! S& d6 l   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
8 d  Z3 ]# g$ d! ~  O0 A   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。+ i9 h/ d" |7 W" l- y- g
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
5 y% i- U7 M+ U% W  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。1 W# ~! y- v/ T
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。+ K8 G* Q" c+ v: c, w
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
' {- S7 ^/ P+ s: ^8 L   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
  f% h) X( E, Y- `3 M, x  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。9 x. Z( g, H" _( o& g8 I
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。/ Z$ T4 F; J, Q
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。- g* M; O! H/ q
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。$ r5 s7 F6 ?; [2 d. S8 @7 x
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。1 U  i% a" Y1 w/ v' S/ w7 H
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 % X' ^, c+ {7 Z( m4 R4 T6 a8 i
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
' W0 j6 d' p( z   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
  |3 |: Y8 F+ u" U2 l   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。# O# f+ Y' e  C, o7 }7 ^
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。* R7 {, y, M' p
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。9 N( c1 t  x* G3 U9 r1 ?/ R4 R2 _
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
. r5 r  P" W8 p( [1 S, D   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 . h4 ~0 [! Z  V" ?3 M* O9 H+ y
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
5 f/ H2 |* G0 s8 Z7 l) r   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。; `, d2 R$ x; }+ n6 Q. d- U2 v' l
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。+ E7 l9 R) C% V& h$ d# _
9 y" m/ @, Z, }9 N& c
  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 * y3 B( N6 ?: r1 K6 N# k* I/ ?* I
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
; a5 U4 P( M7 b7 S   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
# j. w+ c% e$ Z; i   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
/ c; O: U5 S' d- N2 x   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
. I4 t* N% _6 u   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
8 E( ?# z$ `+ f- \   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。. R: F" z& R4 P& O5 O% T8 X
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
3 _' K3 d* k: I' S  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。. v, Y' |0 ~: A' o% Y) _3 N6 S
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
7 ], Z/ N- \, y7 i   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
" F/ f) ?$ {7 c! U  [- o* H! c   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。0 _! T, w7 g' u7 z0 `
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
/ R6 k2 o, j8 O) e4 [   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
# m, k; v+ a8 w' ?- P  q+ N   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
2 `1 a7 e+ N2 V; S每个人都有一个艰难的过程呀
遨海湾-心灵的港湾 www.aosea.com
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 入住遨海湾

本版积分规则

网站解决方案专享优惠-3折上云

QQ|手机版|小黑屋|遨海湾超级社区

GMT+8, 2025-5-13 16:28

Powered by Discuz! X3.5

© 2001-2024 Discuz! Team.

快速回复 返回顶部 返回列表